銷售技能與商務禮儀培訓

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課程大綱
一、銷售現狀分析

1、典型銷售人員的表現特征

2、銷售特征明顯的行為只會阻礙銷售

3、常見過于銷售的行為舉例

4、買賣二人轉

5、客戶通常的購買行為分析

6、銷售人員通常銷售過程分析

7、對過于銷售行為進行修正
二、建立關系

1、建立關系既是銷售的開端，也貫穿整個銷售

2、建立關系怕的是目的性太強

3、潛水艇式銷售方式對銷售行為的改善

4、既能達到銷售目的，又不讓客戶反感

5、為什么到客戶那去總發生自己不想發生的事

6、怎樣巧妙地讓客戶配合自己的銷售進程

7、事先約定的內容及注意事項

8、讓客戶喜歡你

9、給客戶成就感
三、確認機會

1、每個購買行為的背后都有原因

2、每個原因背后都有個客戶夢想

3、爆米花原理

4、為什么我們的產品推介總是失敗

5、挖掘客戶需求背后的需求

6、把自己的產品知識先藏起來

7、找到客戶安全地帶，再拿出你的產品

8、要像機器貓那樣和客戶互動

9、客戶需求的核心只有一個字：痛

10、無論何時，永遠以客戶的痛為中心

11、客戶痛的分類和痛的層次

12、痛有多深，購買可能性就有多強

13、正反向提問法

14、正向提問，了解客戶的現狀和想法

15、反向提問，以問題回答問題

16、交叉使用，不斷挖掘客戶的痛

17、鐘擺原理，精妙的銷售進程推進

18、客戶不要的東西，就丟得遠點

19、客戶想要的東西，也要半推半就地給

20、乒乓球原理

21、不要害怕客戶，你們只是一起在玩

22、客戶提出要求，你也可以提出對等要求

23、越是自尊，越容易得到別人的尊重
四、完成銷售

1、沒有簽單也是完成銷售

2、為什么有時候沒能簽單也是成功的銷售

3、并非只有簽單客戶才需要售后服務，沒有簽單同樣需要

4、售后服務的3721法則

5、3721法則每個步驟的內容

6、針對新客戶的一些特別售后服務

7、老客戶服務的頻率法則

8、服務老客戶，穩定持續重要

9、真正的銷售高手都是越做越輕松

10、轉介紹的基本條件

11、轉介紹不是簡單提出要求，也有方法和策略

12、轉介紹的注意事項
五、典型銷售案例解析
六、商務禮儀

1、客戶拜訪禮儀

l 在見客戶前要做好充分的準備

l 永遠不要遲到，時間觀念非常重要

l 銷售人員應有的商務形象

l 商務人士的站姿、坐姿、走姿、蹲姿要求

l 等客戶時所應該注意的禮儀細節

l 怎樣給客戶留下美好的**印象

l 與客戶溝通時所要注意的溝通細節

l 結束客戶面談后，離開客戶處也要注意禮節

l 銷售人員必須掌握的電話溝通禮儀

2、客戶接待禮儀

l 客戶到來之前應該做好哪些準備工作

l 客戶到公司時的迎客禮儀

l 帶客戶參觀或行走時的引客禮儀

l 和客戶一起乘坐電梯和汽車時應該注意什么

l 和客戶一起用餐時的餐飲禮儀

l 送客禮儀

l 要注意不同地區、不同民族或不同國家的部分禮儀差異