戰略營銷與管理體系變革培訓

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課程大綱
第一講：戰略密碼與挑戰
一、戰略密碼與體系
1. 經營之道：方式+價值
2. 經意之局：商務+技術
3. 經營之術：技能+素養
二、經營的十類問題
1. 市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來模式方向與思路不清
2. 一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足
3. 關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系經營難以應付
4. 維護方式局限，陷入兩難，策略單調，創新乏力，客戶缺失
5. 外部市場巨變，專業部門職能缺失，各專業系統難以協同
6. 經營體系缺乏構建，產研銷協同失效，新品的推廣乏力
7. 經營隊伍的職業化程度低，缺少激勵，機制失效，管理乏力
三、挑戰應對
1. 宏觀環境變化劇烈，不確定性高
2. 中觀行業洗牌加劇，競爭壓力大
3. 微觀企業體系落后，核心能力弱
案例：名創優品的全球拓展模式
案例：智能手機市場的模式升級

第二講：外部調研與評估
一、市場調研
1. 市場調研的難點與要點
2. 市場調研實戰策略
1）小區，行業，大區，模式四種模式
3. 系統工業品市場調研方法
二、行業“結構與周期””
1. 行業周期的節奏把控
2. 行業需求的密碼破譯
3. 行業需求的節奏把控
三、競爭性分析與啟示
1. 蘋果與三星
2. 小米與蘋果
3. 老板與方太
4. 濟南二機與德國舒樂
5. 市場驅動——走進客戶價值鏈
案例：匯川公司的節奏把控
案例：華為手機的困惑與拓展實踐
案例：深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

第三講：內部反思與戰略
一、高層總監的思考
1. 戰略與目標，計劃與預算，班子與體系
2. 制定新的營銷策略？外部—內部——兩者比例
3. 行業、區域，客戶群
4. 銷量與庫存，產品線與新品，價格與回款
二、中層經理的思考：大區經理與部門經理
1. 區域與年度業績——計劃與預算——人員與組織
2. 是否明確知道各產品所處的市場地位？
3. 前期業績及策略檢討，發現問題所在
4. 找到業績未達標的真正原因？
三、戰略思考與目標
1. 年度計劃制定與管理中主要問題
2. 導致年度計劃偏差的原因分析
3. 正確的年度營銷計劃的特點
4. 成功的年度營銷計劃管理
案例：富強鑫雙色機的成績斐然
案例：華飛電子成長中的煩惱

第四講：戰略目標與預算
一、目標設計的因素
1. 基于區域的模式：四類區域
2. 基于行業的模式：四種周期
3. 基于客戶群類別的模式：大中小微
4. 基于競爭位次的模式：四種類型
二、目標與策略
1. 基于現實的目標
2. 基于目標的策略
3. 基于策略的實施
三、計劃與預算
1. 目標與計劃分解的溝通過程和具體方法
2. 建立相應的明確量化的考核標準
3. 相關組織保證與預算安排
4. 需要保證的相關條件和資源
案例：尚品宅配計劃策略與實踐
案例：孩子王的全國市場謀略與探索

第五講：營銷策略與組合
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實踐
2. 渠道策略與實踐
二、產品線與新品策略
1. 產品線診斷與規劃
2. 產品線策略
3. 新品推廣策略
三、價格與服務策略
1. 價格分析與策略
2. 價格戰術與運用
3. 服務策略與設計
4. 走進客戶價值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”
案例：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第六講：產銷研市一體化
一、產銷協同
1. 供應鏈：對內業務管理——-對外客戶管理
2. 協同職能：一線界面——-客戶界面——內部界面
二、研銷協同
1. 應用性研發管理
2. 產品性研發策劃
三、市銷協同
1. 研究職能：信息收集——-研究分析
2. 規劃職能：品牌與市場–產品與價格—廣告與推廣——渠道
3. 管理職能：預算與計劃——信息——人員培訓等
案例：內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功
案例：寶潔一線市場運作的“三板斧”
案例：珠江啤酒的營銷總部調整的功效
案例：某大區經理的煩惱與憂慮

第七講：團隊構建與培育
一、團隊構建方法與實操
1. 構建的策略與原則
2. 構建的方法與手段
3. 基層實用激勵方法
二、團隊的分層培訓
1. 基層培訓要點與實用法
2. 中層培訓要點與實操
3. 高層培訓的關鍵分析
案例：3000經營人員的面試經歷——-職業化的算命師
案例：營造“文化的”組織方式——-經營主管的批量生產

第八講：卓有成效管理者
一、經營管理素養
1. 時間管控：信息收集——-分析
2. 要事管控
3. 變革思維
二、組織管控素養
1. 貢獻管理
2. 組織管理
三、有效決策管理
1. 決策要素與分類
2. 有效決策把控
案例：深度營銷與工業品營銷
案例：管理范式的時代演變與挑戰
案例：管理者自我管理的探索與實踐

結論：戰略升級—–管理創新
1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 管理創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合。