門店銷售培訓

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培訓大綱：
一、引子
1、導入：店鋪銷售技巧的重要性
2、宏觀看待中國商品經濟發展現狀
3、商品市場發展的歷程、現狀與展望
二、市場經營觀念的演變
1、生產觀念
2、產品觀念
3、推銷觀念
4、市場營銷觀念
5、社會營銷觀念
案例：忽略消費者感受的八大誤區
三、舒爾茨的“SIVA”理論
1、S代表Solution
2、I代表Information
3、V代表Values
4、A代表Access
案例：DHC化妝品營銷案例解析
四、客戶購買心理分析
1、面子心理
2、從眾心理
3、推崇權威
4、愛占便宜
5、受到尊重
6、自己決定
案例：珀萊雅PROYA的微信活動
五、客戶購買心理決策模式
1、引發注意及要點
2、產生興趣及要點
3、產生需求及要點
4、產生偏好及要點
5、確定需求及要點
6、產生沖動及要點
7、決策定位及要點
8、后悔模式及要點
9、持續或中止購買及要點
案例：某促銷練就“督導”的眼光
六、拉近與客戶的心理距離
1、用人情留老客戶的心
2、學會聆聽客戶的陳述
3、真誠地贊美你的客戶
4、成功消除客戶的疑慮
5、學會站在客戶的立場
6、避免和客戶發生爭論
7、積極回應客戶的抱怨
8、讓客戶喜歡你的熱忱
案例：相宜本草的“客戶心理學”
七、建立信任感的6個策略
策略1：展示實物
策略2：客戶鑒證
策略3：名人名言
策略4：非語言信息
策略5：成為權威專家
策略6：運用數據和圖表
案例：PBA(派倍安)的會員營銷
八、以消費者為中心的營銷策略
1、產品策略——是啥讓雕牌折戟沙場
2、價格策略——天價榨菜背后的運作
3、促銷策略——老板為啥親自喝涂料
4、渠道策略——從工廠到市場的秘密
5、服務策略——從海底撈直到家樂福
九、以消費者為中心的營銷循環
1、研究階段：良好對話的價值
2、分析階段：銷售過程的奧秘
3、確認階段：經過第一決策點
4、需求附段：發現解決的方案
5、細化階段：消除誤解和競爭
6、解決階段：展示你產品知識
7、收場階段：獲得收場的權力
8、維護階段：重復的銷售過程
十、以消費者為中心的營銷技巧
1、提問的技巧
2、開場的技巧
3、化解拒絕的技巧
4、促銷成交的技巧
案例：門店營銷的翻倍成交術
十一、終端營銷擒拿手（九式）
1、讓同事心服口服
2、讓業績突飛猛進
3、讓老板刮目相看
案例：結合九大行業案例講九式擒拿手
十二、終端營銷如何提升四率？
1、進店率
2、成交率
3、續銷率
4、回頭率
案例：終端營銷的“高鐵工程”
十三、4步達成完美交易
步驟1：診斷痛點
步驟2：凸顯訴求
步驟3：證明收益
步驟4：傳給舊腦
案例：“4步法”案例解讀
案例：某促銷在“貨比三家”中取勝！
十四、敬業的員工帶來忠誠的客戶
1、企業價值復述
2、公司共同信條
3、口頭文化傳統
4、講述積極故事
5、領導榜樣力量
6、充分信任授權
7、尊重一線員工
案例：利茲卡爾頓酒店案例
十五、建立以消費者為中心的企業文化
1、意識
2、行動
案例：某品牌銷售人員贏得客戶點贊！