優勢銷售談判技巧培訓

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課程大綱

第一講：強勢共贏談判——了解篇
分析1：你認為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟？
案例解析：聯合利華與家樂福在中國的分分合合
工具：強勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強勢共贏談判流程圖
一、了解談判的重要性
1. 談判的定義
2. 學習談判的原因
3. 談判的目的
4. 談判的常見誤區
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
5. 談判結果的衡量要素
案例+視頻分析：惠氏客戶經理外強中干的談判
二、強勢共贏銷售談判
1. 強勢談判的定義
2. 強勢談判的技巧
1）重復
2）標注
3）校準（5W1H）
案例分析：成功的強勢談判
三、共贏談判核心四要素
1. 利益動機
2. 可行協議
3. 客觀標準
4. 替代方案
強勢共贏銷售談判流程（見右圖）
四、強勢共贏銷售談判的分級目標
1. 最圓滿級目標
2. 基本成功級目標
3. 底線級目標
五、強勢共贏銷售談判分級目標的設置步驟
1. 設定最好/壞的談判結果
2. 清晰描寫談判分級目標
3. 與同事或上下級談判分級目標溝通
4. 攜帶最終版書面目標進行談判
課堂案例練習：銷售主任與核心大客戶存在合同中的分歧，分析銷售分析是如何制定談判分級目標的？他制定的談判分級目標是否合理可行？

第二講：強勢共贏銷售談判——策劃篇
分析1：影響銷售談判結果最核心因素？
案例解析：寶潔公司拓展中國銷售戰略聯盟
工具：強勢共贏談判的策劃步驟
一、策劃的原因
1. 談判是一場動態博弈
2. 避免陷入談判的利己誤區
3. 守住底線的同時最大可能達成共贏
二、策劃的時機
1. 重大銷售合作談判前
2. 合作中存在分歧雙方安排會談解決分歧
三、策劃的步驟
1. 分析情況
2. 設定目標
3. 制定議程
4. 設計可行性方案
5. 共贏底牌

第三講：強勢共贏銷售談判——準備篇
分析1：你在銷售談判前會做哪些準備工作？你認為客戶會準備哪些內容？
案例解析：歐萊雅客戶經理銷售談判前準備
分析2：你最喜歡和最不喜歡的銷售談判對象性格特質是怎樣的？
案例解夢：諾基亞客戶經理如何與中國移動市場部經理進行銷售談判？
工具：使用“最佳備選項”進行銷售談判前準備
一、銷售談判流程設計
1. 談判時間
2. 談判地點
3. 談判人員
4. 談判核心內容
5. 談判分級目標
二、運用“最佳備選項“進行銷售談判前準備
案例分析：租房客的“最佳備選項”
1. 準備底牌
2. 收集對方信息
3. 護住底牌
三、銷售談判對象的性格特質研究
1. 外傾性
2. 盡責性
3. 宜人性
4. 開放性
5. 神經質
案例分析：中國零售巨頭永輝采購經理定期輪崗給銷售經理們帶來的挑戰

第四講：強勢共贏銷售談判——技巧篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認為最有效的技巧是什么？
頭腦風暴：面對銷售談判中的情緒化非理性客戶你會怎么做？
案例解析：聯合利華銷售經理與家樂福火爆采購的三輪交戰
工具：反復練習銷售談判的核心技巧
一、銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 錨定術
7. 對第一個條件say no
8. 表現驚訝
分小組練習：銷售談判開局的技巧
二、銷售談判中場技巧
1. 復述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造模糊
5. 新突破點
6. 處理沖突的策略
7. 打破僵局
分小組練習：銷售談判中場的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 蠶食策略
4. 退回原點
5. 總結新提案利益
6. 認同恭喜對方
分小組練習：銷售談判終局的技巧
四、如何識別銷售談判中對方的謊言
1. 觀察面部表情
2. 發覺語言漏洞
互動游戲：測謊游戲
五、與非理性對象進行銷售談判的技巧
1. 追求價值
2. 建立信任
3. 交出判斷權
4. 尊重
5. 權威背書
6. 緩和氣氛
案例分析：首席策略師班農和伊萬卡如何成功向特朗普賣進自己的提案
六、強勢共贏銷售談判全局實戰訓練
A小組案例背景一：
酒店銷售代表小李服務于一家新開業的五星級酒店。雖然酒店新開業，但硬件設備，服務水準及用餐環境均在本地已贏得良好口碑。現在小李預約了一個新客戶王總，應王總要求已參觀過酒店的環境和設施，兩位即將開始洽談…..
B小組案例背景二：
玩具制造商SA與原料供應商CM在其中一個原材料MK-18訂單上產生了分歧，此原材料是用于SA公司一款“冰雪世界”新玩具的核心材料。另一家WM公司也研發了一個類似MK-18的產品。現在SA公司銷售員與CM公司大客戶負責人就訂單即將開始談判……
C小組案例背景三：
星云公司是一家集生產/銷售/維修于一體的辦公設備公司。精達事務所是本地頗有知名度的一家會計師事務所。今天兩家公司將就延長服務合約的分歧進行商務會談…..