專業銷售技巧六步法培訓

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課程大綱
第一講：銷售人員畫像與挑戰
導入：對銷售誤讀
互動：專業與業余
一、傳統銷售人員標簽
1. 死纏爛打
2. 騙子
3. 不擇手段
4. 極其討厭
5. 不值得信任
6. 過著底層生活
7. 行業門檻低
二、21世紀銷售人員所面臨的挑戰
1. 易變性
2. 不確定性
3. 銷售更加復雜化
4. 模糊性導致需要更高的專注度和清晰度
5. 客戶的要求更高
6. 成交更困難
互動游戲：生命線目標激勵游戲

第二講：銷售人員的成功模型
導入：500強外企銷售人員的危機感
互動：眼中的明星
一、銷售人員“成功模型”
1. 態度
2. 行為
3. 技巧
二、銷售人員“五星自我”（自我+態度）
1. 精神
2. 身體
3. 市場
4. 公司
5. 心智
案例分享：大象和繩子
三、銷售人員制定個人目標的原因
1. 提升自我價值
2. 了解自己的優劣勢
3. 激勵自己實現新目標
4. 找到實現目標的路徑
5. 事項優先級
6. 篩選smart目標
7. 定義和建立價值體系
四、銷售人員養成正確銷售習慣的方法
1. 模仿者
1）鎖定觀察者和一個模仿的具體方面
2）仔細觀察
3）詢問并聽取建議
4）行動和反思
5）評估
6）調整和適應
2. 信念感
案例分享：模仿者和喬丹信念感

第三講：第一步：銷售技巧——預約和開場白
導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪
互動：識別Jack的開場白技巧應用
一、預約的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱兩可
3. 不要煙霧彈
二、預約的關鍵要素
1. 初始目標
2. 時間
3. 銷售的角色定位
4. 客戶的角色定位
5. 可能結論
三、開場白的目的
四、開場白的時機
五、開場白前的準備
六、開場白的方法
1. 提出議程
2. 陳述議程
3. 詢問是否接受
七、如何引出開場白
課堂練習：按開場白的框架寫下一個開場白

第四講：第二步：高績效銷售技巧——尋問
導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪
互動：識別Jack的尋問技巧應用
一、尋問的目的
1. 客戶了解需求
2. 客戶需求的重要性
3. 需求的優先次序
二、尋問的時機
互動測試：個人溝通能力測試
三、SWOT提問《銷售技巧》
1. 開局性問題
2. 煩惱性問題
3. 暗示性問題
1）問題冰山
2）說服的兩個有趣事實
4. 轉變性問題
1）價值建立過程
課堂練習：辨析SWOT四類問題
四、組合式提問
1. 組合提問確認客戶的背景信息
1）行業信息
2）公司信息
3）部門信息
2. 組合提問確認客戶需求背后的需求
五、尋問前的準備工作
1. 整理已知的客戶信息
2. 列出需要知道的客戶信息清單
3. 設計尋問的問題

第五講：第三步：高績效銷售技巧——說服
導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪
互動：識別Jack的說服技巧應用
一、說服的目的
二、說服的時機
1. 客戶表示某一個需求時
2. 客戶和你都清楚理解該需求
3. 你知道可處理該需求時
三、說服的方法FAB
1. 特性：展示產品和服務的目的，明顯的特征
2. 優勢：能滿足客戶要求的4P特性
1）權利
2）利潤
3）威望
4）愉悅
3. 效益：介紹能為客戶提供的最重要的東西
4. 詢問是否接受
課堂練習：辨析FAB
案例分享：成功廣告中的FAB
四、傾聽的技巧
1. 限制傾聽能力的八個錯誤行為
2. 有效傾聽能力的八種方法
案例分析：克林頓和老布什的傾聽/溝通案例
課堂練習：針對客戶的一個需求進行說服

第六講：第四步：高績效銷售技巧——達成協議
導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪
互動：識別Jack達成協議技巧應用
一、達成協議的目的
二、達成協議的時機
1. 客戶給予訊號可以進行下一步時
2. 客戶已接受你所介紹的幾項利益時
課堂練習：選擇可進行達成協議的情境
三、達成協議前的準備
1. 我可以在下一步邀請客戶做些什么？
2. 我進行的下一步是什么？
3. 是否需要使用后備協議？
四、達成協議的方法
1. 重提已接受的幾項利益
2. 提議你和客戶的下一個步驟
課堂練習：羅列下一個步驟的內容
3. 詢問是否接受
五、如果客戶說“不”
1. 對客戶表示感謝
2. 如果可能請客戶告知拒絕的原因
3. 如果雙方未來有合作可能，可表示繼續保持聯絡
六、客戶故意拖延
1. 如果客戶有意愿，但節奏緩慢，可以建議一個較小承諾
2. 當天取得客戶的最佳承諾
3. 未做決定時盡量當場訂出一個答復日期
課堂練習：回想一個你最近達成協議的拜訪寫下一個你在那次拜訪中使用的協議陳述
第七講：第五步：高績效銷售技巧——克服客戶的不關心
導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪
互動：識別Jack如何關閉客戶痛點
一、克服客戶不關心的原因
1. 正在使用某一個競爭對手的產品且感到滿意
2. 他們不知道可以解決自己的痛點
3. 他們還沒有發現自己的痛點
二、關閉客戶痛點
1. 痛點定義
2. 關閉痛點的5個步驟
1）提出關鍵問題
2）通過提問使客戶認識到痛點
3）通過提問使客戶認識因痛而生病
4）繼續提問直到客戶認識到病情的嚴重
5）拿出解決方案讓客戶認識到能解除痛點
3. 痛點漏斗

第八講：第六步：高績效銷售技巧——解除客戶的顧慮
導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪
互動：識別Jack的解除顧慮技巧應用
一、客戶顧慮種類d
1. 懷疑
2. 誤解
3. 缺點
課堂練習：辨析客戶的三種顧慮
二、消除客戶懷疑和誤解的方法
1. 表示了解該懷疑
2. 給予相關的證據
3. 詢問是否接受
課堂練習：消除客戶的三種顧慮
三、克服缺點的方法
1. 表示了解該顧慮
2. 將焦點轉移到總體利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點
4. 詢問是否接受