銷售管理培訓

培訓受眾:
銷售經理、銷售主管、銷售代表、客戶經理、市場代表
課程收益:
1、使學員明確作為銷售管理人員對與企業發展所應承擔的角色職責和必備修養
2、正確掌握銷售管理的基本概念和理念，使學員統一對銷售管理過程的認識
3、通過大量的實際案例分析，進一步加深對銷售管理操作過程的理解，尤其是對各步驟之間操作關系的理解，有效把握銷售管理的規律。

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課程背景：

出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統地演繹成為一名卓越銷售經理應具備的技能和素養，并得以從容、自信地應對一系列現實問題，包括如何維持銷售團隊生命發展周期的績效階段？銷售經理有哪些心態需要調整？ 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……

培訓幫助學員成功進入銷售主管的角色，引領團隊達成業績目標。為此，他必須得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；懂得杰出的銷售經理會設定目標，運用訓練或指派任務，讓團隊一步步朝著規劃的目標前進。

課程大綱:

引子：

1．團隊特質與周期
團隊發展周期的五個階段
識別團隊問題的預警信號
高績效銷售團隊的特質與維護

2．銷售經理角色定位
銷售經理的五項心理調適
銷售團隊管理三大目標與職責
杰出銷售主管的七種特質
專題一：面向競爭的市場分析與管理
市場營銷觀念的轉變
如何認識和把握市場
為什么和如何進行市場細分
常用的幾種市場分析方法
目標市場的研究、分析和選擇
專業測試：企業競爭狀態分析
企業如何營造持續性的競爭優勢
案例分析與討論

專題二：如何組織和管理市場推廣活動
市場推廣的三大模式
市場推廣活動的全程分析與管理
產品上市活動的組織與實施
怎樣策劃精彩的整合營銷活動
市場生動化的十大黃金法則
媒體操作策略與策劃
如何對整體促銷活動進行監控和評估
案例分析與討論

專題三：銷售渠道的建立與管理
企業常用兩種銷售渠道的比較
渠道策略組成部分與渠道策略的制定六步驟
如何針對已有的渠道現狀制定渠道策略
渠道管理構架的搭建（資金流、物流系統、渠道成員關系管理）
渠道策略調整的時機把握和注意問題
如何有效確定經銷商的甄選標準和范圍
渠道成員甄選過程中的關鍵問題剖析
典型渠道成員的管理方式（防止和避免惡性串貨、避免過度的價格競爭等）
案例分析：服務策略在渠道中的應用

專題四：建立與管理高效的銷售團隊
銷售隊伍的整體規劃與綜合診斷
案例分析：如何根據銷售特性確定銷售隊伍的管理風格
銷售代表的標準甄選過程和要點
案例分析:銷售隊伍的階梯式培養
有效避免因銷售人員流動而造成的客戶損失
如何有效避免團隊內部的惡性競爭
業務管理系統的建立與發展
銷售單位的預算與控制
激活你的銷售團隊