基金解析診斷與營銷培訓

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課程大綱
班級開課前言、營銷課程團建、關鍵問題歸集
第一講：專業解析——基金投資“五看三斷”
一、五看
1. 欲知未來先看現在
1）十大重倉股之解析攻略
2. 欲知現在先看過往
1）收益表現診斷攻略
3. 欲知強弱必看手法
1）交易手法解析
4. 欲建體系必看規律
1）辨別市場變化規律
5. 欲建策略需看客戶
1）客戶策略定制化
二、三斷
1. 斷期限
2. 斷手法
3. 斷策略
案例分析：股票型基金解析方法
課堂作業：現場分析診斷股票型基金并給出投資建議

第二講：創建您的交易體系
一、值得借鑒的三大投資理念
1. 風險與收益并存
2. 長期投資的理念
3. 分散投資的理念
二、致命的七大投資理念
1. 要想賺錢必先預測
2. 依賴權威言聽計從
3. 可靠消息投機取巧
4. 投資必分散或集中
5. 要賺大錢必冒大險
6. 交易系統奉為萬能
7. 我肯定對或肯定錯
三、START通用類建議體系建立
1. 交易信號
2. 時間架構
3. 目標設定
4. 風險管理
5. 實戰檢驗
案例分析：交易體系建立方法
課堂作業：現場定制您的交易體系

第三講：排兵布陣——制定您的專屬基金營銷策略
一、客戶購買的三個核心環節
1. 信息認知
2. 方式認同
3. 行為轉化
二、客戶的兩類需求
1. 專業需求
2. 人際需求
三、客群營銷策略
實戰營銷九步法
1. 他是誰
2. 干什么
3. 切入點
4. 創機會
5. 探需求
6. 引難點
7. 找差異
8. 尋共性
9. 達共識
案例說明
四、客群營銷策略
1. 按照經驗劃分
1）毫無經驗但有一定風險承受能力
2）有一定經驗但毫無風險承受能力
3）有一定經驗有一定風險承受能力
4）有豐富經驗有一定風險承受能力
5）有豐富經驗有較高風險承受能力
2. 按照客戶質量高低劃分
1）一般客戶群體
2）財富級客戶群體
3）私行客戶群體
3. 按照職業性質劃分
1）白領階層
2）外出務工
3）企業中層
4）企業老板
5）賦閑女士
6）老齡客戶
7）成功人士
小組作業：制定您的專屬客戶群體基金營銷策略
五、應對基金虧損五步法
1. 了解客戶持有基金詳細信息
2. 情緒安撫為主提供方案為輔
3. 基金診斷解析給出診斷建議
4. 根據交易體系給出交易策略
5. 按照策略關鍵借點實時維護

第四講：實戰指引
一、銷售面談
1. 迎接您的客戶
2. 關心您的客戶
3. 了解您的客戶
4. 引導您的客戶
5. 達成客戶共識
6. 確認后續策略
二、電話營銷
1. 初期接觸的三個原則
1）價值鏈原則
2）客戶接觸原則
3）三不要原則
2. 電話銷售流程回顧剖析
1）為什么能致電的客戶太少？
案例說明
2）為什么能打通的電話太少？
案例說明
3）為什么愿意赴約達成協議的客戶太少？
案例說明
4）為什么見面的客戶太少？
案例說明
5）為什么成交的客戶太少？
案例說明
3. 電話營銷效率提升策略
1）前期接觸提升策略
2）提升信任策略
3）需求激發策略
課間互動：有效的提問
4. 產品呈現提升策略
1）特點
2）優點
3）利益
4）佐證
課堂演練：模擬給客戶現場打電話
5. 異議處理提升策略
1）Listen —— 細心聆聽
2）Share —— 感同身受
3）clarify —— 厘清異議
4）present —— 解釋說明
5）action —— 采取行動
典型異議處理案例說明
a沒做過
b別跟我提基金
c基金風險太高
d你們推薦的基金都不靠譜
e投基金能賺錢嗎？
6. 成交的六種策略
1）T型平衡表
2）從眾法
3）暗示法
4）二選其一
5）限制戰術
6）馬場戰術
三、線上營銷——微信營銷與維護
1. 點對點互動
1）數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2）溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
4）與客戶微信互動應規避的6個錯誤
2. 微信群運營
1）現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律
2）微信社群運營的基本認知
3）“建”微信群——客戶分析搭建群結構
4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
課堂作業：客群線上維護策略

課堂問答或通關演練（可選）