新晉理財經理營銷技能培訓

新晉理財經理營銷技能培訓課程/講師盡在新晉理財經理營銷技能培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”新晉理財經理營銷技能培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
團隊建設及問題搜集
第一講：縱覽全局——銀行的現狀、趨勢與營銷理念
一、資管新政解讀
1. 三大特征
1）去杠桿
2）去剛兌
3）整理錯配
2. 政策影響
1）對銀行業的后續影響
2）對投資者的后續影響
3. 指引思路
1）單一產品選擇
2）資產配置運用
3）營銷方式改變
二、營銷的三個關鍵階段
1. 通過相互了解促進認知
1）客戶對我們的認知
2）我們對客戶的認知
2. 通過相互溝通促進認同
1）我們對客戶需求的把握與引導
2）客戶對我們產品與服務的認同
3. 通過問題解決促進成交
1）客觀問題解決
2）主觀理念解決
課堂互動：個體營銷與群體營銷的區別
三、銀行營銷人員三大核心能力
1）人際溝通能力
課堂解讀：情商的五種能力
課堂測試：情商測試，并給出個性化建議
情商訓練七法
2）專業解讀能力
a投資理財必識三姐妹
視頻分享：看懂經濟規律
3）工作管理能力
a日常工作管理
b營銷工作管理
c自我心態管理

第二講：一探究竟——客戶需求解析及營銷話術分享
一、客戶需求解析
1. 顯性需求和隱性需求
案例講解：通過提問了解客戶顯性需求
案例講解：通過資產配置了解客戶隱形需求
2. 金融需求和非金融需求
案例講解：通過提問了解客戶的金融需求
案例講解：通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
3. 馬斯洛需求層次論
案例講解：客戶的安全需求如何體現
案例講解：客戶的社交需求如何體現
小組作業：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
二、學會分解營銷目標
1. 營銷目標分解的意義與價值
2. 三種營銷目標設定方式及方法
3. 營銷目標設定后的轉化與要點
案例說明：營銷目標設定表
三、客戶性格分析及營銷策略
1. 邏輯型性格
2. 領導型性格
3. 社交型性格
4. 穩健型性格
課堂測試：性格測試及營銷話術撰寫
四、需求探尋——提問的方法
1. 封閉式與開放式
2. 問法與假設法
3. SIN顧問式提問
1）背景提問
2）難點提問
3）暗示提問
4）需效提問
課堂示例及課堂作業：SPIN提問方式解讀及話術撰寫

第三講：四大營銷攻略簡析
一、陣地戰——廳堂
1. 客戶的識別要領
2. 團隊配合協作
3. 面談技巧
綜合解讀：陣地戰的意義價值，我們應該如何看待，如何取舍？
二、網絡戰——線上
1. 長尾理論
2. 名片設置
3. 點點互動
4. 客群運營
5. 朋友圈
綜合解讀：網絡戰的意義價值，業務開展情況診斷，如何高效運用？
三、野戰——外拓
1. 活動策劃與組織
2. 典型案例分享與解讀
3. 廳堂微沙
綜合解讀：網點及個人業務診斷，如何有效結合野戰配合業務發展？
四、通訊戰——電銷
1. 電銷前的準備工作
2. 電銷異常如何看待
3. 提升效率不二法寶
綜合解讀：找準個人工作動力源泉，管理電銷工作促進營銷業務發展，實踐出真知！

第四講：實戰營銷九步法
案例同步解析
1. 他是誰
需要解決：客戶信息整理
重點問題：有什么信息還需要掌握？
2. 干什么
需要解決：營銷目標分解與設定
重點問題：目標設定是否合理
3. 切入點
需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法
重點問題：是否符合SMART原則？
4. 創機會
需要解決：尋找與客戶接觸的時機
重點問題：是否是最佳選擇？
5. 探需求
需要解決：客戶的需求確認
重點問題：溝通與引導是否到位
6. 引難點
需要解決：營銷難點問題所在
重點問題：是否向可服務的方向引導
7. 找差異
需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點差異
重點問題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區分進行對待
8. 尋共性
需要解決：求同存異之下的問題解決之道
重點問題：共性是否足夠引起客戶重視
9. 達共識
需要解決：后續實施方案和細節的確認
重點問題：客戶是否按照既定方案實施
課堂作業：制定您的典型案例專屬營銷策略