客戶資產配置與規劃培訓

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課程大綱
第一講：資產配置的內在機理及核心邏輯關系
思考：資產配置固有概念的打破——思考互動
一、資產配置的目的
1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益
2. 資產配置的意義（諾貝爾獎）
3. 悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益
二、資產配置數據模型演示
1. 債券市場數據演示（簡單計算）
2. 資本市場數據演示（簡單計算）
3. 恒定比例策略下投資組合數據演示
4. 資產配置模型演示結論
三、影響投資獲利的因素
四、資產配置的核心邏輯關系
案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點判斷市場的高點
3. 恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：美國華爾街經濟學家關于市場的判斷

第二講：大類資產說明及銀行端資產配置資產類別分析
前導：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較
一、有形資產的“另類”分類方法
1. 錢生錢類
2. 物生錢類
3. 商品類
二、單項資產收益的構成及分解
1. 資產的抗通脹能力
2. 資產的產出能力
3. 資產的相對價格波動
三、銀行端可配置產品的分析（宏觀/微觀）
1. 全球利率視角分析
1）貨幣基金
2）債券基金
3）銀行理財
2. 國內資本市場分析
案例分析：基金VS炒股——國內權益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
3. 匯率視角分析——國外權益基金
4. 保障類產品的分析——保險
5. 商品類產品分析（黃金、房地產市場）
6. 互聯網營銷與傳統金融工具（民間融資、P2P互聯網理財）
7. 美林時鐘——高大上營銷工具的運用
四、銀行端資產配置產品歸納與匯總（分三類）

第三講：適合銀行的資產配置模型分析
案例：標準普爾評級公司的由來
一、標準普爾家庭資產象限圖說明
1. 短期消費資產
2. 意外重疾保障
3. 權益資產
4. 穩健固收資產
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
1. 賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2. 賬戶3和賬戶4的平衡
3. 資產配置的本質就是平衡
三、資產配置的簡單模型數據說明
案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產配置的作用
2. 資產配置的要點
案例：3000點如何正確配置權益基金
四、資產配置的基本思路
1. 基本流程
1）KYC客戶分析
2）風險測評與理財診斷
3）資產配置方案提供
4）投資績效評估與修正
5）定期檢視與調整組合
互動討論：醫生是怎么做營銷的?
2. 從資產期限角度談資產配置
案例：從風險波動角度談資產配置
五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？
1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？
用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客戶虧損狀態心理分析

第四講：客戶資產配置操作實務全流程分解（核心知識點）
一、客戶信息采集要點（見工具表）
1. 客戶基本信息
2. 客戶財務信息
3. 客戶理財目標
4. 客戶財務問題
二、客戶風險測評工具的使用
1. 客戶風險承受能力工具表
2. 客戶風險承受意愿工具表
三、客戶單目標財務規劃（不含平衡多目標）
1. 貨幣時間價值
2. 規則現金流的計算
3. 購房規劃
4. 教育規劃
5. 留學規劃
6. 養老規劃
四、風險象限之資產配置參考速查表
1. 風險象限之資產配置參考速查表的運用
2. 銀行端可配置的產品分類表的運用
3. 客戶家庭財務分析表的運用
五、客戶資產配置建議

第五講：客戶資產配置建議書的示范、編制及運用（核心知識點）
一、資產配置建議書編制要素
1. 聲明根據及假設的應用要點及模板
2. 客戶基本信息的應用要點及模板
3. 家庭生命周期及風險屬性的應用要點及模板
4. 當前投資組合的應用要點及模板
5. 資產配置建議的應用要點及模板
6. 單目標財務規劃的應用要點及模板
1）購房規劃
2）教育規劃
3）留學規劃
4）養老規劃
7. 風險提示的應用要點及模板
二、資產配置建議書的運用
三、客戶資產配置建議書的設計（學員作業）

第六講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯網下的客戶關系：微信工具
3. 互聯網下的客戶關系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進階版：期限錯配，風險搭配
3. 高階版：資產配置，套牢客戶
4. 創新版：非金融服務
五、風險資產的運用要點
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體系