行外吸金存量盤活培訓

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課程大綱
第一篇：行外吸金——廳堂聯動營銷、外拓營銷
第一講：廳堂策略——流量客戶吸金
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1. 不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理
1）銷售優勢、劣勢、定位與分工
2）銷售對象、關鍵點、銷售方法
2. 廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯動
案例分析：每個人都很忙，但為什么都沒業績？
二、廳堂合理布局——合理管理客戶動線
1. 臨街氛圍營造
2. 網點入口氛圍營造
3. 柜面氛圍營造
4. 貴賓室氛圍營造
5. 外圍造勢
案例分析：學超市布置網點氛圍
三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略
1. 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務
2. 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務
案例分享：這么疲態的網點怎么氛圍這么好了？
四、廳堂各崗位協作分工到位——發揮團隊合力
1. 五大關鍵崗位職責確定：
大堂經理、現金柜員、產品銷售經理、個人客戶經理、理財經理、營銷負責人
2. 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具
3. 多崗位聯動挖掘客戶存款技巧
小組探討：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二講：外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區開發獲客
1. 片區調研
1）確定重點企業、商戶、社區
2）摸清客戶類型、資源狀況
3）收集客戶詳細資料
4）了解片區內同業滲入的情況
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案
2. 片區開發活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關鍵人聯絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現場實施
5）活動后續跟進
二、批量行外吸金—外拓活動營銷
第一步：前期調研、品牌宣傳
第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點
第四步：編寫活動策劃方案
第五步：內部宣貫，崗位分配
第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通
第七步：總結評估，后續持續跟進
三、批量行外吸金—第三方合作活動營銷
1. 合作單位分類評級
2. 合作準備：調研、資料收集、目標
3. 互利方案制作
4. 關鍵人物關系建立、拜訪
5. 活動洽談
6. 活動實施
7. 活動總結反饋，后續方案套接
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
五、批量行外吸金—網點活動營銷后期追蹤
1. 熱跟進——黃金48小時
2. 后續活動和方案——持續跟蹤

第二篇：存量客戶盤活——客戶價值提升
第一講：存量客戶分類經營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產能——客戶分類經營
1. 高端客戶保規模、防流失
2. 中端客戶重營銷、出產能
3. 低端客戶掃名單、推產品
二、存量客戶成交四大關鍵
1. 三交原則：成為客戶喜歡的人
2. 細節決定成敗：體貼無所不在
3. 理性做事，感性做人：關注他所關注的
1）人際關系重于一切
2）表現同理心
案例分析：工行理財經理是怎么幫大客戶找到醫療資源的
4. 保持專業親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1. 說、聽、觀察的技巧訓練
2. 贊美貫穿始終
3. 有效發問
4. 溝通四要：同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5. 溝通四不要：太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓

第二講：存量客戶盤活流程
一、列名單
1. 列出名單
2. 制定接觸計劃
小組討論：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的？
3. 間隔式接觸
4. 客戶檔案建立
二、發送服務通知短信
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
三、電話邀約
1. 預約
2. 確認
3. 追蹤
案例學習：邀約電話、短信\微信話術
案例學習：信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡等客戶邀約話術
四、有效探詢客戶的需求及消費心理
1. 讓客戶講出心里話——提問
2. 刺激客戶的表達欲望——傾聽
3. 客戶的行為會說話——觀察
4. 如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型
1）S：現狀問題打開局面，收集信息
2）P：難點問題幫助客戶發現問題
3）I：確認性問題幫客戶分析后果
4）N：示益性問題與產品鏈接
小組討論：我的X客戶，如何應用SPIN模型
五、金融產品的剖析與話術擬定
1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2. 金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3. 透過資產配置介紹產品
4. 金融產品銷售中的構圖技巧
六 、找不同產品賣點進行銷售?
演練：三分鐘快速找不同產品賣點及好處
1. 投資貴金屬的收益
1）利用當前國際金、銀投資空間的有利時機
2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3）擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
4）強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
作業：現場情景演練
小組研討發表：貴金屬產品呈現
2. 投資基金的收益
1）基金購買目標客戶人群
2）大額基金銷售怎么來的
3）如何建立自身基金專業度
4）行情不好時如何賣基金
5）一次性購買VS分次購買
作業：現場情景演練
小組研討發表：基金產品呈現
3. 購買保險的收益
1）目標客戶的標準
2）現實中的目標客戶
3）提升保險規劃方案的質量
4）闡明規劃的步驟
5）人生各階段需求及保險規劃的原則
6）常見險種的講解
a年金險、終身壽險
b百萬身價保單
c消費型保單與返還型保單
小組研討發表：保險產品呈現
七、促成銷售
1. 識別客戶的購買信號
2. 促成銷售的常用方法
3. 促成銷售的話術設計
4. 引發客戶轉介紹
八、一對多活動營銷
1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作
1）制作營銷活動策劃方案的一般原則
2）制作營銷活動策劃方案的一般流程
3）制作營銷活動策劃方案的要素
2. 存量客戶開發營銷活動沙龍實施
1）活動前準備6步
2）活動中執行3步
3）活動后落實2步
4）營銷沙龍活動操作手冊解析