信貸拓客及營銷培訓

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課程大綱
第一章：認知
第一講：主動營銷工作價值認知
一、金融環境競爭加劇
1. 銀行的競爭
案例分析：城市主干道招牌最多的是金融機構、類金融機構
2. 銀行與客戶關系的變化
案例分析：銀行人真是弱勢群體嗎？
3. 銀行業競爭的源頭
討論：思維導圖-我們都在競爭什么？
4. 爭取優質客戶的重要手段
案例：客戶經理自嘲：“村村都有丈母娘”
二、主動營銷給自身帶來的價值
1. 自身晉升通道的變化
案例：建設銀行某行長堅定落實；客戶經理要能上能下
2. 角色轉換
1）以往的坐等客戶→現在的主動營銷
2）打破舒適圈
3. 個人職涯發展規劃
1）我在哪？？——建立個人職涯資產負債
2）我想去哪？——職涯目標設定
3）我怎么去？——解析內、外職業生涯的密碼
4）主動營銷對客戶經理的價值體現
小組討論：客戶經理的發展路徑及內外動力

第二講：信貸外拓營銷理念認知
一、外拓營銷的層次
第一層：業務型
第二層：推銷型
第三層：營銷型
第四層：經營型
案例分析：郵儲銀行Z分行最年輕的支行負責人
二、銷售思維的轉變
1. 產品化思維：站在銀行角度的銷售
2. 客戶化思維：站在客戶角度的銷售
案例分析：看看賣西服的導購怎么做
三、客戶化的思維能力
1. 客觀條件
2. 質疑能力
3. 廣闊視野
案例分析：工商銀行Z經理是如何整合信息資源的

第二章：信貸外拓營銷四大步驟
步驟一：目標客戶群體調研與分析
一、調研目的
二、調研內容
1. 行業總體經營狀況
2. 生產經營模式
3. 產業鏈及盈利模式
4. 風險特征
5. 發展態勢與瓶頸
6. 行業的資金
7. 經營運作特點
8. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）
9. 上下游企業情況和結算方式
10. 金融同業競爭狀況等
三、不同類型目標客戶群分析（根據不同地域支行情況確定）
1. 珠寶行業
2. 茶葉行業
3. 電子行業
……
四、調研方式
1. 企查查 等APP
2. 行業及企業網站、行業刊物
3. 行業協會
4. 走訪商戶

步驟二：客戶拜訪準備
一、拜訪計劃的三步驟
二、客戶信息收集與分析
1. 企業相關信息
2. 相關人員信息：老板、管理層、員工
工具使用：《客戶信息搜集表》
三、客戶的綜合需求分析
1. 客戶綜合需求診斷TNB法則
2. 客戶對公六大需求診斷技巧
1）采購端需求分析
2）生產端需求分析
3）銷售端需求分析
4）融資需求分析
5）資金管理需求分析
6）理財需求分析
3. 客戶個人四大需求引導技巧
1）資產保值增值
2）帳戶管理
3）高額消費
4）家庭保障
課堂練習與演練

步驟三：客戶拜訪
1. 常見客戶拜訪問題——重產品營銷，輕專業服務和需求挖掘
2. 首次拜訪的步驟
1）見面破冰
2）服務回訪切入
練習：話術擬定
現場演練

步驟四：需求引導式營銷面談技巧
一、探尋需求
1. 猜V. S問
2. 提問類型
二、需求引導式面談提問邏輯
1. 背景式提問——了解情況，發現問題
2. 問題式提問——探究問題，找到原因
3. 影響式提問——分析影響，確立決心
4. 確認式提問——確認需求，描給愿景
三、背景式提問：關于客戶的業務
1. 行業趨勢
2. 客戶的客戶
3. 業務方向
4. 業務流程
5. 組織規模
6. 既有業務狀況
四、問題式提問：客戶對以下方面的看法
1. 困難
2. 不滿意
3. 憂慮
4. 希望更好
五、影響式提問：關于客戶問題的嚴重性
1. 擴展問題
2. 延伸問題
3. 量化問題
六、確認式提問：關于客戶辦理設想與價值
1. 提問的四原則
2. 有效傾聽技巧
案例演練：需求引導式面談技巧
第三章：客戶關系經營技巧與客戶推薦
第一講：客戶關系經營六大原則技巧
1. 原則：超出客戶的期望值
2. 客戶信息收集與整理
3. 客戶信息分析
4. 令客戶滿意的售后服務
5. 讓客戶感動的“非銷”
6. 使客戶依賴的“增值”
案例分析 ：老行長退休整理感言：“破舊的筆記本是我最珍貴的資源”

第二講：客戶推薦技巧
1. 客戶推薦的重要性
2. 客戶推薦的基礎
3. 要求客戶推薦時機、技巧與話術
案例分析：公司部老總說：你們看到我的辦公室，為什么那么多新客戶來？