銀行外拓營銷人員培訓

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課程大綱
第一講：外拓營銷思維轉變
一、產品化思維
1. 我是金融售貨員
2. 今天銷X產品
3. 做一錘子買賣
案例分析：1位行長加1位客戶經理，半天拓展2戶ETC
二、客戶化思維
1. 我是金融顧問
2. 考慮客戶立場
3. 挖掘或激發客戶需求
4. 生意不成關系在
案例分析：中行X支行靠“來聚財”商戶拓ETC，竟連續3個月排分行第一

第二講：外拓營銷認知突破
一、正確看待銀行“三進三掃”
1. “三進”運動：進社區、進企業、進市場
2. “三掃”運動：掃樓、掃街、掃戶
3. “三進三掃”執行現狀及優劣勢分析
案例分析：用掃街的方法“掃村”，根本行不通
二、如何更好實現公私聯動營銷
1. 對公客戶帶動零售客戶
2. 零售業務帶動對公業務
3. 公私聯動共享高端客戶資源
小組討論：公私聯動成功案例經驗萃取
三、建立三方聯盟營銷
1. 與機構類客戶聯合營銷
2. 與企業類客戶聯合營銷
3. 與平臺類客戶聯合營銷
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
小組討論：支行周邊三方資源梳理

第三講：外拓營銷三大準備
一、產品準備——“銷什么”
1. 單品銷售 & 組合營銷
2. 組合營銷是趨勢
3. 組合營銷原理分析
4. 如何做金融產品組合營銷
現場作業：如何對本行產品進行有效組合
二、主題準備——“怎么銷”
1. 業務對象
2. 拓展方式
3. 如何包裝
小組討論：如何設計外拓主題
三、信息準備——“銷給誰”
1. 企事業單位、代發工資企業、商會/行業協會名錄
2. 關鍵人信息
3. 初次溝通目標
4. 其他銀行合作情況
四、如何突破主要障礙
案例分析：兩次農貿市場外拓，效果相差這么大？

第四講：外拓“拜訪式”一對一營銷
一、拜訪步驟
1. 電話約見
2. 見面寒暄
3. 溝通需求
4. 呈現方案
5. 商談細節
6. 明確合作
二、拜訪前的電話約見技巧
1. 準備約見常見問題
2. 找對切入點
3. 找到關鍵人
4. 聯系他人引薦客戶
5. 老客戶服務回訪
現場作業：電話約見話術整理
案例分享：吳行長是怎么聯系“百行服萬企”陌生清單客戶的
三、需求引導式面談
1. 需求引導式面談提問邏輯
1）如何聽出需求
2）如何問出需求
2. 四大面談提問方式
1）背景式提問
2）問題式提問
3）影響式提問
4）確認式提問
案例演練：需求引導式面談技巧
四、客戶對公六大需求診斷技巧
1. 采購端需求
2. 生產端需求
3. 銷售端需求
4. 融資需求
5. 資金管理需求
6. 理財需求
五、客戶個人四大需求引導技巧
1. 資產保值增值
2. 帳戶管理
3. 高額消費
4. 家庭保障
六、業務商談技巧
1. 提前預設多種方案
2. 明確價格商談空間
3. 專業服務案例呈現
4. 巧妙暗示平臺資源
5. 約定業務推動時間
小組討論：上級領導該何時“出馬”？

第五講：外拓“活動式”批量化營銷
一、活動實施步驟
1. 活動組織策劃
2. 關鍵人聯絡溝通
3. 活動預熱造勢
4. 活動現場實施
5. 活動后續跟進
二、活動組織策劃
1. 活動主題
2. 目標客群
3. 活動內容
4. 時間地點
5. 人員分配
6. 物料準備
現場作業：小組共同策劃完成一場外拓活動
三、關鍵人聯絡溝通技巧
1. 溝通方案預設
2. 牽線搭橋法
3. 利益溝通法
4. 關系突破法
5. 價值傳遞法
案例分享：飯堂“領導桌”，聊出“大機會”
四、活動預熱造勢六大方法
1. 線上內容——文字、圖片、鏈接、易企秀
2. 線上渠道——內部網站/郵件
3. 線上渠道——內部微信群
4. 線下要素——攤位、展架、條幅、傳單
5. 線下造勢——選好位置
6. 線下造勢——定好口號
案例討論：20塊的雨傘吸引了一大撥人辦卡，怎么做到的？
案例討論：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？
五、活動現場實施
1. 流程把控
2. 物料使用
3. 人員分工
4. 時間安排
5. 地點選擇
6. 氣氛營造
7. 現場促成
8. 突發預案
問題分析與解決：過往外拓活動的現場實施問題剖析
六、活動后續跟進
1. 群組跟進VS個人跟進
2. 意向客戶臺賬
3. 制定跟進策略
4. 把握跟進時間
5. 跟進方法應用
案例分享：一場外拓國稅局的活動，營銷成功率將近50%

第六講：外拓客戶關系經營與推薦技巧
一、客戶關系經營六大技巧
1. 原則：超出客戶的期望值
2. 客戶信息收集與整理技巧
3. 客戶信息分析技巧
4. 令客戶滿意的售后服務技巧
5. 讓客戶感動的“非銷”技巧
6. 使客戶依賴的“增值”技巧
二、客戶推薦
1. 客戶推薦的重要性
2. 客戶推薦的基礎
3. 要求客戶推薦時機、技巧與話術
案例分析：公司部老總說：你們看到我的辦公室，為什么那么多新客戶來？