家居門店贏利系統培訓

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課程大綱
第一模塊 ：看天下、觀大勢—審時度勢
第一章：門店營運軟實力時代的到來
一、家營運居行業營銷趨勢
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢
1、精細化管理2、精準化營銷
三、門店贏利的三大重點模塊
1、客流量2、成交率3、客單值
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統

第二章：團隊執行系統–打造贏利型團隊
一、管理團隊的兩大關鍵
1、定結構2、定職責
? 模板、工具
二、團隊執行力的三定兩勤法則
? 模板、工具
三、實現門店業績的方向與途徑
1、制定目標與分解
2、店員激勵機制
3、制造競爭-門店PK
4、模板工具應用
四、門店店務管理的三重點四關鍵
? 工具：店務管理流程表
五、贏利型團隊的會議管理
1、早會、夕會2、周例會3、月例會
? 視頻：贏利型團隊晨會示范
? 團隊PK互動：晨會PK演練
? 執行工具：自檢表格系列
? 團隊游戲：不是一個人的任務

第三章：店面服務營銷系統
一、服務營銷營銷的關鍵要素
1、服務標準2、服務流程
3、服務系統4、形象、禮儀標準
一、售前服務的四大關鍵
二、售中服務的三個重點
三、售后服務的五個注意
? 案例：浪鯨衛浴的門店標準化建設啟示
? 案例：菲林格爾地板360全方位服務的啟示
? 案例：安華衛浴365感動服務的啟示

第四章：門店演出力系統—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規劃四要點
? 看得見、想進入、停的久、買的多
二、家居門店沒布局六大要點
三、用心打造五覺戰力
1、視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺
? 案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設置
? 門店體驗區、品鑒區的設置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享
? 案例分析：歐派壁紙的休息區的設置啟示
? 案例分析：馬可波羅年后活動啟示
? 案例分析：生活家地板品鑒區的啟示

第五章：客戶管理系統–精準營銷系統
一、客戶信息的收集的4 6方法
1、門店、小區、家裝公司
2、收集顧客信息的六大方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統的三大層次
1、老客戶維護四方法
2、領袖客戶的打造四大步驟
3、開發新客戶的三大關鍵
? 執行工具：客戶管理系統工具表單
四、電話營銷五絕招 七星拳
五、短信制勝五關鍵 四板斧
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準營銷3天成交50萬的啟示
第六章： 促銷執行系統
一、如何做好全年促銷規劃
1、N 52促銷規劃方法
二、家居行業促銷創新要四大要點
1、折扣性2、參于性3、文化性4、體驗性
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團購活動的啟發
三、促銷執行的五大形式六大關鍵
1、促銷的五種形式的靈活應用
2、促銷執行的六大關鍵
3、促銷執行的落地工具-表格
4、團隊PK：各組策劃一次促銷活動，現場PK，老師點評
四、促銷執行精準攔截系統
1、三重攔截如何做-一句話，一個動作
2、促銷攔截的五大要點

第三模塊：提升成交率系統
第七章：銷售成交工具系統
一、不賣產品賣方案
? 制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
? 視頻演示
? 樣板間
? 產品圖冊
? 檢驗報告
? 設計軟件
? 平板電腦
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統
2、OJT教練法-
? 說給他聽-做給他看-讓他做-總結
3、一對一教練法
? 看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法
? 工具：員工提升成交率統計對比表

第八章：提升成交技巧系統
一、鎖定需求—二選一提問訓練
? 游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預算的8 4法則的運用
三、十大促單技巧與十二種成交情景秘籍
四、如何快速解除異議的絕技
? 六大典型異議如何解決？
? 太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量怎么解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
? 八大成交技巧的組合應用
六、團隊PK：六種不同情景如何成交？

第三模塊：客單提升系統
第九章：客單重復購買力
一、三大客戶層次管理
1、VIP –發展2、IP-鞏固 3、PP-聯系
二、客戶的關聯銷售—配套銷售
三、深度銷售—客戶轉介紹
四、多次銷售—重復購買
五、訂單管理五字訣

第十章：大單銷售系統
一、大單客戶的接待和溝通
1、專人接待顯重視，專業接待顯深度
2、及時介紹、及時方案、及時促單
3、四步驟：同流、交流、交易、現金
4、三同策略-同鄉、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專業牌、專屬牌
? 案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專人、專車、專享、專工、定時五策略的實施
三、打造大單銷售訓練系統的四個方法

第十一章：商品組合系統
一、優化商品結構—高中低組合
二、優化商品套餐
1、不賣產品賣文化
2、小單到大單的辦法

第十二章：贏利診斷解決系統
一、分析問題的工具——魚骨圖
? 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
? 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
? 經驗：問題分析、先易后難、假設驗證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、學員練習
? 本月業績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、如何使用改善門店問題的工具？
工具一：《PDCA圈》應用
工具二：《改善提案書》應用
工具三：《提案專項改善計劃》應用
工具四：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用
? 情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書