家居建材超級賣手實戰培訓

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課程大綱
第一章：打造超級賣手的4610工程
一、家居建材行業營銷趨勢四大變化
二、顧客的心理習慣的變化
三、王牌導購必須具備的四大素質
四、家居王牌導購必備六種知識
五、超級賣手必備的十大戰力

第二章：洞察力-洞悉顧客消費心理
一、顧客購買決策過程模型
? 小組討論：如何應對不同過程中的顧客
二、顧客購買家居建材的購買心理分析與應對技巧
? 一逛、二比、三買-
? 五看一想
三、家居建材消費的四大購買特點

第三章：集客力—店面精準營銷
一、店鋪銷售–三重攔截
? 攔截時必須說的一句話，必須做的一個動作
二、演出力—一眼就能發現你
? 家居建材門店留客七個策略
? 案例分享：某品牌的成功攔截促銷

第四章：引導力—-迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、警惕六種錯誤迎賓語
三、接近顧客的八大機會
四、六種常見情景應對技巧
? 小組—討論—PK
? 情景1：顧客獨自進入賣場–迎客三式
? 情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
? 情景3顧客見產品就問，多少錢？-回答三法
? 情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購–制靜五策略
? 情景5家庭組團式顧客–三招五式
? 情景6顧客帶設計師一同來–專業謹慎法

第五章：判斷力-判斷今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
? 小組討論：10種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
? 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 刺激無效，如何收集顧客信息？
四、 如何給顧客打電話，發短信做營銷
? 時間
? 態度
? 內容
五、 判斷顧客五大角色
? 發起者、決策者、購買者、影響者、使用者
六、 辨別主導客戶六大秘訣
七、四種常規性格類型顧客分析
1、從西游記師徒四人看四種類型顧客
? 完美型
? 力量型
? 表現型
? 和平型
2、四種性格指示劑
? 表情特點
? 說話音調
? 肢體語言
3、快速判定顧客性格的五大攻略
? 聽、察、問、斷、定
4、與四種顧客的交流關鍵
? 與活潑型一起快樂
? 與完美型一起統籌
? 與力量型一起行動
? 與和平型一起輕松

第六章：溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通四要素-聽、看、說、問
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則
? 說話變對話
? 句號變問號
? 不放機關槍
? 不口若懸河
四、超級賣手必會的三大贊美絕技
案例分享：看夢天木門導購小慧如何用贊美技巧搞定電視臺臺長夫人的
五、超級賣手必會的八大贊美攻略
? 互動游戲：學會贊美你的伙伴

第七章：探尋力-快速問到需求預算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
一、 問的兩種方式
? 封閉式 開放式
? 游戲：我是誰？
? 視頻：小品賣車的啟示-95%是有問必答的
? 游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個原則
? 漏斗式提問模型
? 互動環節：根據自身銷售商品—設計提問漏斗話術
四、 簡單實用的三問絕技
五、 探尋顧客預算的八 四模式
? 小組討論：怎樣發問才能精確了解顧客購買預算
六、設計方案的四四法則
? 案例分析：胡敏霞賣燈

第八章：展示力-六種專業展示技巧
一、塑造產品價值的五五法則
二、 產品展示的七大原則
三、 推介產品的六種專業方法
? 小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
? 舉證介紹法
? 演練演示銷售法—演示步驟
? ABCD介紹法
? 工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例
? 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
? 案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經典演示

第九章：排異力-四連撥千斤巧對異議
一、家居建材產品采購時，顧客產生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、實景演練
1、解除價格異議的五個技巧
? 分解價格
? 強調利益
? 運用比較
? 推薦低價格產品
? 推遲價格異議
2、你們的產品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
? 田忌賽馬法
? 優優比較
? 人無我有
3、四大技巧–別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略–你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略–我今天帶的錢不夠，改天再來吧

第十章：成交力—主動成交的八大技巧
一、成交時需要處理好的四種關系
? 夫妻關系-傾向決策者，拉攏猶豫者
? 師生關系-尊師重業主
? 老小關系-尊長者，八面玲瓏，左右逢源，動情曉理
? 鄰里關系-三種情景巧應對
二、快速捕捉成交的四大信號
三、主動成交的八大方法
? 直接成交法
? 假設成交法
? 選擇成交法
? 利益成交法
? 保證成交法
? 優惠成交法
? 比較成交法
? 3 1成交法
三、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量–顧客滿意的表現 銷售應對
4、采購超過預算，如何說服顧客–
5、如何進行關聯銷售–附加推銷的五個方法

第十一章：服務力—做口碑、給放心
? 故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
? 故事分享：兩個賣土豆粉老板的生意為何不同
一、三分銷售七分服務-良好的服務就是一顆定心丸
二、服務的四大作用
三、家居專賣店的三大服務焦點
? 售前服務
? 售中服務
? 售后服務
四、案例分享：“玉蘭”壁紙個性設計系統軟件經銷商培訓活動帶給我們的啟示
五、情景訓練-小組PK
1、你們如何保證安裝質量
2、如果安裝不當，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣