海外大客戶開發培訓

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課程大綱
一： 什么是大客戶
1．海外大客戶的特點
2. 海外大客戶的分類
3. 怎樣選擇對等的大客戶
4. 海外大客戶的基本評估方法

二：大客戶采購的概況
1．大客戶的國際采購過程；
2．大客戶購買主要考慮的因素
3．不同購買階段的參與者
4. 大客戶的采購決策特點
三：在哪里獲得大客戶
1．從國際展覽上獲得大客戶；
2．出國拜訪大客戶；
3．從會議和論壇獲得大客戶；
4．從網絡上獲得大客戶
四：如何建立與大客戶初始關系

把握客戶需求,建立客戶信任
1．形象和**印象
2．贏得客戶信任
3．有效使用圖文資料
4．建立規范化銷售流程

把握客戶需求,快速解答客戶問題
1．技術問題的回答
2．交易條件問題的解答
3．客戶常見問題解答
4．新問題的解決
5．不明目的問題的解答

把握客戶需求,有效解決客戶疑問
1．分析客戶疑問的背景
2．向客戶提供說明
3．使用有影響力的表達方法
4．提供承諾

五：大客戶銷售的難點與對策
1．高門檻，難以切入大客戶
2．對公司和工廠的實力的要求
3. 對銷售人員素質的要求
4. 對價格的要求
5. 對品質的要求
6. 開發過程的長周期和高出錯率
7. 對方有穩定的合作伙伴
8．如何處理海外客戶的國內辦事處的關系
9. 如何處理HK 辦事處的關系

10. 如何處理海外總部的關系

六：如何接到訪的重點大客戶

1. 了解客戶
2. 了解自我
3. 優質大客戶考察公司的重點環節
1）如何體現品質保障能力
2）如何體現公司實力
3）現場管理水平的體現
4）5S實際應用
5）6西格瑪的管控水平
6）ROHS
7）什么是IPC標準
4. 國際大客戶驗廠必到地的整頓工作
5. 高規格的接待流程體現公司的實力
6. 公司準備的容易被忽略的細節
7. 工廠準備的容易被忽略的細節
8. 到訪接待中的禁忌

七：大客戶的關系管理
1．開發大客戶的意義
2．大客戶關系的定義
3．如何衡量大客戶關系
4．大客戶關系管理方法
5．如何和大客戶建立長期合作關系