高效成交客戶技巧培訓

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課程大綱
第一章：哪里會潛伏著我們的目標客戶
挖掘潛在客戶的渠道分析與利用

1．展覽會發現客戶

2．網絡發現客戶

3．雜志發現客戶

4．會議發現客戶
第二章：誰將是我們的目標客戶

客戶背景的分類

1.百貨公司買主（department store buyer)

2.連鎖大型超商賣場（MART)

3.品牌進口商（importer)

4.批發商（wholesaler)

5.零售商（retailer)

第三章：如何成為他們有意向的供應商

目標客戶青睞的供應商標準和特點

1.百貨公司買主所青睞的供應商特點

2.連鎖大型超商賣場所青睞的供應商特點

3.品牌進口商所青睞的供應商特點

4.批發商所青睞的供應商特點

5.零售商所青睞的供應商特點
第四章：我們如何把名片變訂單
一：對客戶正確分級是重要的**步
1.重要緊急客戶

2.重要不緊急客戶

3.緊急不重要客戶

4.不緊急不重要客戶

二：對客戶的有效調查與評估是有效率成交的保障
1.客戶調查的意義與目的

2.客戶調查的有效方法

3.以“調查結果”為依據的評估方法

4.客戶評估結論的意義與目的
三：了解不同區域的客戶在國際采購中的特點及應對
1、美、歐客商在國際采購中的特點及應對

2、日韓客商在國際采購中的特點及應對

3、中東客商在國際采購中的特點及應對

4 南美客商在國際采購中的特點及應對

5 印巴客商商人在國際采購中的特點及應對

6 澳新客商在國際采購中的特點及應對

7、非洲客商在國際采購中的特點及應對

8、東歐客商在國際采購中的特點及應對

9、各國華裔貿易代表在國際采購中的特點及應對
四：了解不同背景的客戶在國際采購中的特點及應對
1、國際零售集團在國際采購中的特點及應對

2、國際品牌采購商在國際采購中的特點及應對

3、網絡采購巨頭在國際采購中的特點及應對

4、行業經銷商在國際采購中的特點及應對

5、地區經銷商在國際采購中的特點及應對

6、壟斷進口商在國際采購中的特點及應對

7、進口陳列商在國際采購中的特點及應對
五：了解你競爭對手的客戶
1、哪里可以發現競爭對手的客戶？

2、如何與其溝通？

3、如何將意向變成現實的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

六：客戶心理透析與跟進要點
1.國際連鎖超市客戶分類及跟進要點

2.國際知名品牌客戶分類及跟進要點

3.國際知名網絡客戶分類及跟進要點

4.行業壟斷進口商分類及跟進要點

5.地區專業進口商分類及跟進要點

6.地區品牌分銷商分類及跟進要點

7.進口陳列商分類及跟進要點

8.其他進口商分類及跟進要點

七. 使用綜合手段跟單的技巧與方法
1）如何和客人交往**面

2）如何了解客人的興趣和專業性

3）如何快速切入主題，獲取客戶的意向

4）學會傾聽客戶的心聲

5）對客戶報價的技巧

6）向客戶展示獨特賣點

7）促進成交意向

8）客戶常問問題與處理

9）和客人建立關系的方法

10）掌握與客戶溝通的節奏技巧

11）與客戶談判和溝通時的問題設計

12）提問技巧和應答策略

13）封閉式問題與開放式問題的作用

14）面對勻單與大單你的處理方法

八：使用綜合手段客戶催單技巧

1.定單跟蹤的恰當頻率

2.關鍵問題的發現與處理

3 客戶的跟單與催單技巧

4對手客戶的跟單與催單技巧

5.如何才能贏得客戶信任？

6.如何踢好“臨門一腳”，達成訂單終成交

九：如何防止客戶的流失與防犯競爭對手的惡意撬單？
1、客戶為什么會流失？

2、客戶流失前的征兆分析？

3、如何發現和應對正在發生的客戶流失？

4、客戶流失后的補救工作與跟進策略

5、如何防止對手對客戶的誘導策略？

6、除了強調品質和價格外，你還能做什么？