家居建材超級賣手培訓

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課程大綱
第一章：打造超級賣手的4610工程

一、家居建材行業營銷趨勢四大變化

二、顧客的心理習慣的變化

三、王牌導購必須具備的四大素質

四、家居王牌導購必備六種知識

五、超級賣手必備的十大戰力
第二章：洞察力-洞悉顧客消費心理

一、顧客購買決策過程模型

? 小組討論：如何應對不同過程中的顧客

二、顧客購買家居建材的購買心理分析與應對技巧

? 一逛、二比、三買-

? 五看一想

三、家居建材消費的四大購買特點
第三章：集客力—店面精準營銷

一、店鋪銷售–三重攔截

? 攔截時必須說的一句話，必須做的一個動作

二、演出力—一眼就能發現你

? 家居建材門店留客七個策略

? 案例分享：某品牌的成功攔截促銷
第四章：引導力—-迎賓有技巧

一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網捕魚，銷售技巧是池塘釣魚

二、警惕六種錯誤迎賓語

三、接近顧客的八大機會

四、六種常見情景應對技巧

? 小組—討論—PK

? 情景1：顧客獨自進入賣場–迎客三式

? 情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法

? 情景3顧客見產品就問，多少錢？-回答三法

? 情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購–制靜五策略

? 情景5家庭組團式顧客–三招五式

? 情景6顧客帶設計師一同來–專業謹慎法
第五章：判斷力-判斷今天買不買

一、快速判斷出顧客今天買還是不買？

? 小組討論：10種情景快速判斷顧客購買意向

二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？

? 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買

三、 刺激無效，如何收集顧客信息？

四、 如何給顧客打電話，發短信做營銷

? 時間

? 態度

? 內容

五、 判斷顧客五大角色

? 發起者、決策者、購買者、影響者、使用者

六、 辨別主導客戶六大秘訣

七、四種常規性格類型顧客分析

1、從西游記師徒四人看四種類型顧客

? 完美型

? 力量型

? 表現型

? 和平型

2、四種性格指示劑

? 表情特點

? 說話音調

? 肢體語言

3、快速判定顧客性格的五大攻略

? 聽、察、問、斷、定

4、與四種顧客的交流關鍵

? 與活潑型一起快樂

? 與完美型一起統籌

? 與力量型一起行動

? 與和平型一起輕松
第六章：溝通力-接近顧客有技巧

一、溝通四要素-聽、看、說、問

二、溝通的空間四原則

三、溝通的四大原則

? 說話變對話

? 句號變問號

? 不放機關槍

? 不口若懸河

四、超級賣手必會的三大贊美絕技

案例分享：看夢天木門導購小慧如何用贊美技巧搞定電視臺臺長夫人的

五、超級賣手必會的八大贊美攻略

? 互動游戲：學會贊美你的伙伴
第七章：探尋力-快速問到需求預算、定方案

故事分享：小白兔釣魚的笑話

一、顯性需求隱性需求

案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求

一、 問的兩種方式

? 封閉式 開放式

? 游戲：我是誰？

? 視頻：小品賣車的啟示-95%是有問必答的

? 游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲

三、漏斗式問題—四個原則

? 漏斗式提問模型

? 互動環節：根據自身銷售商品—設計提問漏斗話術

四、 簡單實用的三問絕技

五、 探尋顧客預算的八 四模式

? 小組討論：怎樣發問才能精確了解顧客購買預算

六、設計方案的四四法則

? 案例分析：胡敏霞賣燈
第八章：展示力-六種專業展示技巧

一、塑造產品價值的五五法則

二、 產品展示的七大原則

三、 推介產品的六種專業方法

? 小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧

? 舉證介紹法

? 演練演示銷售法—演示步驟

? ABCD介紹法

? 工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例

? 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心

? 案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經典演示
第九章：排異力-四連撥千斤巧對異議

一、家居建材產品采購時，顧客產生異議四個原因

二、處理顧客異議的五個步驟

三、處理顧客異議的六個方法

四、實景演練

1、解除價格異議的五個技巧

? 分解價格

? 強調利益

? 運用比較

? 推薦低價格產品

? 推遲價格異議

2、你們的產品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧

? 田忌賽馬法

? 優優比較

? 人無我有

3、四大技巧–別送什么贈品了，直接給我打折就成了

4、三個策略–你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了

5、四大策略–我今天帶的錢不夠，改天再來吧
第十章：成交力—主動成交的八大技巧

一、成交時需要處理好的四種關系

? 夫妻關系-傾向決策者，拉攏猶豫者

? 師生關系-尊師重業主

? 老小關系-尊長者，八面玲瓏，左右逢源，動情曉理

? 鄰里關系-三種情景巧應對

二、快速捕捉成交的四大信號

三、主動成交的八大方法

? 直接成交法

? 假設成交法

? 選擇成交法

? 利益成交法

? 保證成交法

? 優惠成交法

? 比較成交法

? 3 1成交法

三、情景訓練-小組pk

1、你們的售后服務怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交

2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法

3、我要回家商量商量–顧客滿意的表現 銷售應對

4、采購超過預算，如何說服顧客–

5、如何進行關聯銷售–附加推銷的五個方法
第十一章：服務力—做口碑、給放心

? 故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂

? 故事分享：兩個賣土豆粉老板的生意為何不同

一、三分銷售七分服務-良好的服務就是一顆定心丸

二、服務的四大作用

三、家居專賣店的三大服務焦點

? 售前服務

? 售中服務

? 售后服務

四、案例分享：“玉蘭”壁紙個性設計系統軟件經銷商培訓活動帶給我們的啟示

五、情景訓練-小組PK

1、你們如何保證安裝質量

2、如果安裝不當，損失如何處理

3、安裝前我們都需要準備什么

4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣