精準化市場開發與客戶拓展培訓

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課程大綱
1、 區域市場開發的總體思路

? 企業在區域市場的規劃

? 市場開發目標的制定

? 制定區域市場策略

? 產品策略

? 競爭策略

? 企業信息傳播方式

? 區域市場開發計劃

? 建立目標客戶管理系統

? 區域銷售計劃的制訂
2、 尋找潛在客戶

? 尋找與評估潛在客戶的過程

? 尋找潛在客戶的方法

? 潛在客戶的評估管理

? 案例討論：面對市場，你將怎樣確定誰會終變成你的客戶

? 轉化為客戶的基本條件

? 漏斗篩選法

? 佳客戶篩選法

? 案例分析
3、 接近客戶

? 接近的任務與策略

? 接近客戶的常規方法

? 接近客戶的非常規方法
4、 專業的銷售技巧

? 滿足客戶需求的方法

? 客戶拜訪的基本步驟與技巧

? 準備工作是關鍵

? 如何做好開場白

? 詢問技巧

? FFAB技巧

? SPIN專業技巧

? 說服

? 達成協議
5、 銷售技巧的提升

? 看銷售高手是如何在過程中清除對立

? 化解拒絕

? 高手們是如何影響客戶的

? 溝通時如何控制局面
6、 面談技巧

? 銷售面談階段的任務

? 銷售面談的基本方法
7、 銷售中的語言溝通

? 聽的溝通

? 談的溝通

? 問的溝通

? 語言溝通藝術

? 語言溝通策略

? 案例分析

8、 銷售中的非語言溝通

? 非語言溝通的作用

? 令人認同的說服藝術

? 非語言溝通的表現形式

? 案例分析
9、 分析客戶組織購買行為和決策程序

? 客戶組織購買行為

? 購買行為過程

? 客戶組織決策角色

? 各角色在購買中的責任

? 決策方格

? 購買角色分析

? 決策角色的關系分析

? 決策角色的關系管理

? 客戶在購買決策中不同角色所發揮的不同作用

? 辨別客戶對購買所持的態度，以及立場

? 內部培養對我方有傾向性的重要決策人

? 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

10、 處理客戶異議

? 消除客戶的顧慮技巧

? 顧客異議的處理

? 顧問式銷售要素

? 案例分析
11、 銷售策略的運用

? 以退為進策略

? 綿里藏針策略

? 小組討論 – 價格談判策略
12、 忠誠客戶與競爭優勢

? 關懷客戶的需求

? 保證客戶的滿足

? 客戶情緒的管理

? 忠誠客戶圈

? 發揮忠誠客戶的傳播效果

? 客戶忠誠的四度分析法

? 客戶忠誠度重要的五個指標與策略

? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度

? 客戶忠誠度的測試與調查

? 依存度對公司的影響與發展

? 如何建立有競爭力的客戶關系管理體系

? 案例分析：客戶忠誠度對企業的持續發展