大客戶銷售與項目管理培訓

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課程大綱
第一單元：500強營銷專業思維導入

u 什么是大客戶(TKC)?

u 帕累托80/20法則與“長尾思維”

u 大客戶與企業發展的關系

u 如何贏在大客戶

u 基于大客戶制勝的營銷策略

u 了解你的客戶

u 客戶金字塔的啟示

u 客戶生命周期規律

u 客戶生命周期管理

u 不同發展階段的客戶策略

u 練習

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰略

u 大客戶特點

u 大客戶購買過程

u 大客戶決策特點

u 客戶購買類型

u 挖掘大客戶的立體需求

u 大客戶組織采購選擇要義

u 選擇標準的建立與方法

u 以客戶為中心的三類大客戶戰略

u 營銷策略與關鍵要素分析

u 如何破解“價格型”客戶難題

u 如何破解“價值型”客戶難題

u 如何破解“戰略型”客戶難題

u 案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售

u 大客戶識別

u 市場細分

u 大客戶資格條件篩選

u 大客戶階段確定

u 客戶階段判斷分析

u 不同客戶的分級與價值管理

u 銷售成功的關鍵因素

u 客戶分級標準

u 案例分析

u 新客戶開發

u 客戶資料收集

u 與客戶有效接近

u 如何建立可信度

u 如何切入客戶采購流程

u 分析客戶內部的采購流程

u 如何整理客戶的采購流程

u 案例分析

u 客戶采購流程的“關鍵按鈕”

u 分析客戶內部的8個角色

u 分清不同關系角色的“責任”與“偏好”

u 如何建立信息路徑突破“信息孤島”

u **溝通技巧判斷客戶需求與問題

u 需求調查分析

u 需求分析演練

u 如何進行需求排序

u -產品與需求的有效推介技術

u -客戶異議處理

u -促成交易

u -模擬練習

u 銷售建議書的制作

u 為大客戶提供解決方案

u 如何制作建議案

第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優勢

u 行業信息邏輯整理與分析

u 競爭信息邏輯分析

u 個性化需求梳理分析

u 定制化利益分析與演示技巧

u 銷售支持能力分析

u 如何做產品競爭性分析

u 如何做個人優劣勢分析

u 如何做競爭對手分析

u 如何把握客戶信息與有效應對

u 案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理

u 營銷發展新趨勢

u 關系營銷時代到來

u 客戶滿意經營時代到來

u 從交易營銷到關系營銷

u 討論

u 客戶的價值及客戶關系管理的重要性

u 客戶的終身價值

u 客戶價值的層次

u 不同行業的客戶價值計算

u 客戶流失的原因及成本

u 客戶流失大多是因為不滿

u 客戶流失的成本

u 討論

u 影響企業價值的因素

u 客戶因素在信息社會對企業的價值影響

u -改善客戶關系管理帶來的要案

u 客戶檔案-客戶資料卡的運用

u 客戶情報的搜集

u 客戶資料卡的制作

u 客戶資料卡的用途

u 客戶管理的內容及方法

u 客戶管理的分類

u 客戶管理的內容

第六單元: 大客戶銷售價值分析

u 客戶管理分析的方法

u 客戶結構化分析

u 客戶構成分析

u 客戶心理分析與危機管理

u 如何處理客戶的抱怨和投訴

u 處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持大客戶的長期發展

u 客戶的結構化客戶關系管理

u 客戶關系的行動手冊

u 客戶關系管理案例分析

u 建立客戶“數據庫”

角色演練：大客戶綜合練習