大客戶開發與專業銷售培訓

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課程大綱
第一單元：大客戶定義與大客戶銷售

u 什么是大客戶

u 中國大客戶的特點

u 大客戶發展階段

u 大客戶的價值

u 大客戶銷售與企業發展

u 為什么要重視大客戶
第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰略

u 從4P、4C到4R看銷售價值思維

u 了解你的客戶和價值特性

u 客戶金字塔的啟示

u 客戶生命周期管理

u 客戶生命周期規律

u 不同階段的營銷策略

u 大客戶與的長期性與計劃性

u 大客戶的戰略思維

u 大客戶的價值思維

u 大客戶的利潤思維

u 大客戶思維練習

第三單元：大客戶購買行為研究

u 大客戶購買特點

u 大客戶的購買動機和采購行為學

u 大客戶購買過程

u 大客戶決策特點

u 客戶購買類型

u 案例分析,討論

第四單元:大客戶精準化開發策略

u 大客戶識別

u 市場細分

u 大客戶資格條件篩選

u 大客戶階段確定

u 客戶階段判斷分析

u 不同客戶的分級

u 客戶分級標準

u 案例分析

u 新客戶開發要素

u 客戶資料收集

u 如何制作客戶開發策略

第五單元：大客戶專業銷售流程

u 沒有準備就準備失敗

u 掌握全面的產品知識

u 制定充分的行動計劃

u 準備齊備的銷售用具

u 做好售前的心理準備

u 給客戶有驚喜的約見

u 順利約見客戶技巧

u 六個成功約見技巧(演練)

u 設計獨特的開場

u 如何給客戶興奮的呈現

u 分析客戶思維邏輯

u 列出客戶的利益進行邏輯排列

u 專業呈現技巧

u 如何面對客戶的異議

u 說服客戶的原則

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服各類型客戶

u 找住銷售過程關鍵解決銷售障礙

u 解決障礙的原則

u 解決障礙的策略

u 解決障礙的方法

u 解決各類障礙的方法

u 如何推動成交

u 把握成交的信號

u 促成成交的策略

u 促成成交的方法

u 促成成交的技巧

第六單元: 客戶有效跟進與關系發展

u 客戶的有效跟進六個步驟

u 有技巧傳送可記憶的USP

u 制定跟進計劃

u 建立有目標的跟進流程

u 創造附加值的跟進效果

u 如何快速響應客戶的需求

u 發展客戶關系的六個階段

u 提供差異化服務

u 針對大客戶的需求發展

u 客戶關系管理

u 創造高忠誠度的客戶12個技巧

u 提供JIT-S解決客戶問題

第七單元: 大客戶關系管理

u 營銷發展新趨勢

u 關系營銷時代到來

u 互聯網時代營銷新趨勢

u 客戶滿意經營時代到來

u 從交易營銷到關系營銷

u -討論

u 客戶的價值及客戶關系管理的重要性

u 客戶的終身價值

u 客戶價值的層次

u 不同行業的客戶價值計算

客戶流失的原因及成本

u 客戶流失大多是因為不滿

u 客戶流失的成本

u 討論

u 影響企業價值的因素

客戶因素在信息社會對企業的價值影響

20%重點客戶創造80%的價值

u 改善客戶關系管理帶來的價值提升

u 大客戶管理關系技巧

u 客戶忠誠度管理

u 發展客戶關系的三個階段

u 開始的客戶關系

u 發展中的客戶關系

u 提升的客戶關系

u 如何提高客戶的滿意度

u 客戶需求管理

角色演練：大客戶綜合練習