技術交流會之流程策略培訓

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課程大綱
第一講 技術交流會的功能與形式

技術交流會的功能定位

技術交流會的形式及應用場景

技術交流會與銷售的對接

工具：技術說明會和技術交流會對比表……

第二講 技術交流會流程

案例：安吉公司與力源公司的合作，**次技術交流會，由于準備不充分導致失敗……

會議流程

技術說明會操作流程

技術交流會操作流程

啟動技術交流會

發出提議的時機

約見技巧

發出提議的溝通要點

推動客戶流程

客戶流程的關鍵要素

推動客戶流程的方法

客戶問題的調研

客戶問題的分類

客戶問題的調研策略

技術交流會的準備工作

啟動技術交流會作業清單

內部演練的要點

工具：技術交流會準備作業清單……

與會邀請

前置溝通

邀請的注意事項

會議現場組織

會議組織流程

技術交流會的關鍵環節

工具：技術交流會流程清單……

第三講 技術交流會交互溝通技巧

PPT的制作與講解

產品介紹類PPT存在的問題

客戶對PPT的敏感點

PPT版面呈現方法

PPT講解技巧

方法：吸引客戶眼球的PPT制作方式……

產品的生動化呈現

產品呈現的方法

產品的客戶利益轉化

案例：某公司節能產品，如何用數據打動酒店集團的老總……

議題引導

什么叫議題引導文件

議題引導的方向

會議現場溝通規則

會議溝通禮儀

引發客戶互動的話術

團隊的配合

如何影響決策層

話術：詢問客戶需求的話術……

挖掘客戶需求

現場可以詢問的需求點

抓取客戶興趣點

如何深挖客戶需求

案例：高總臨場化解客戶的挑釁……

應對客戶挑戰的技巧

客戶提出挑戰的原因

客戶挑戰心理分析

應對客戶挑戰的基本套路

案例：光華軟件公司與某市交通局的技術交流會，只有過程，沒有結果……

鞏固技術交流會的成果

什么是會議成果

如何形成會議成果

第四講 技術交流會后跟蹤

補救性溝通

什么叫補救性溝通

補救性溝通方法

案例：因為一個小小的瑕疵沒有補救……

技術交流會后的跟蹤策略

會后跟蹤的客戶角色

跟蹤的周期

跟蹤理由

案例：小鄭在技術交流會后的跟蹤計劃……

**技術交流會推動客戶購買

將技術交流會的成果轉化為客戶的購買意志

化解反對意見的技巧

引導客戶購買的策略與話術