門店高績效專業銷售培訓

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課程大綱
一、職業門店導購的心態行為及目標;

1：獲勝的7大精神要素

u 如何改變環境？

u 如何設定目標？

u 如何激發欲望？

u 如何調整心態？

u 如何持續成長？

u 如何勇于付出？

u 如何面對金錢？

2、成為TOP 導購的8個習慣

u 習慣一：保持積極的態度

u 習慣二：創造良好的自我形象

u 習慣三：與他人有效地溝通

u 習慣四：熱愛與熱忱

u 習慣五：保持競技狀態

u 習慣六：憧憬未來

u 習慣七：自我激勵

u 習慣八：積極地合作

3、擁有說服力的10大步驟

u 第1步：充分的準備

u 第2步：達到情緒巔峰

u 第3步：建立信賴感

u 第4步：剖析需求及渴望

u 第5步：塑造產品價值

u 第6步：分析競爭對手

u 第7步：解除客戶異議

u 第8步：有效地成交

u 第9步：售后服務

u 第10步：要求轉介紹

二、 門店消費者購物行為分析

營銷環境中的消費行為

u 環境下消費心理的變數

u 購買動機產生的瞬間效應

u 消費者消費的信任度和安全感

消費者沖動性購買

u 消費者沖動性支出與計劃支出的比例關系

u 產生沖動的動因分析

u 情景訓練——模擬購物過程中虛擬化體驗

u 顧客服務現狀

u 顧客對我們意味著什么

u 優質服務的好處

u 認知顧客（小組討論）

u 顧客及顧客類型

u 顧客消費心理分析

u 顧客流失原因

u 顧客購買行為模式

u 顧客購買行為分類

u 自我認知小組討論）

三、 何吸引顧客進店和停留：

u 店鋪裝飾與商品陳列

u 刺激消費

u 品牌元素應用映象銷售風格

四、門店專業管理七大要素概述

分銷

分銷的概念與作用

分銷的標準和店內陳列

位置

店內的商品布局

陳列

品類管理與現場陳列

陳列方法分析

陳列面積與數量

價格

價格的波動幅度

價格梯度

價格標識

庫存

零售庫存管理基本概念與原理

零售定單與庫存管理流程

如何避免脫銷

助銷

常見的助銷方法與工具

高效地利用助銷工具

促銷

店內促銷活動

五、專業店面的銷售技巧：

u 顧客接觸技巧

1、不同類型的顧客接待技巧

u 有既定購買目的的顧客接待技巧

u 購買目標不明確的顧客接待技巧

u 無意購買的顧客接待技巧

u 探詢市場信息的顧客接待技巧

u 需要決策幫助的顧客接待技巧

u 自主購買意識強的顧客接待技巧

u 優柔徘徊的顧客接待技巧

u 挑剔無止的顧客接待技巧

2、不同年齡的顧客的接待技巧

u 老年顧客接待技巧

u 中年顧客接待技巧

u 青少年顧客接待技巧

u 陪伴或結伴顧客接待技巧

u 夫婦型顧客接待技巧

u 情侶型顧客的接待技巧

3、異議與銷售推進技巧

愉快成交的技巧

判斷成交時機

u 目標集中成交法

u 利益成交法

u 請求成交法

u 假定成交法

u 引誘成交法

u 機會成交法

u 優惠成交法

六 、門店促銷的策劃與不同銷售季節的促銷策略

u 促銷策劃的步驟

u 建立促銷目標

u 選擇促銷工具

u 制定銷促銷方案

u 檢驗、實施促銷方案

u 評估促銷效果

u 強占先機，防止競品率先進入市場的促銷策略

u 提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略

u 將點線面作細、做透、做精的促銷策略

u 刺激消費者購買欲望的促銷策略

u 強占市場份額的促銷策略

u 強化品牌個性和產品利益的促銷策略

u 建立區隔地位的促銷策略

u 延長旺季時間的促銷策略

七、門店電話營銷與執行

u 電話營銷的形式及對企業的價值

u ? 完整理解電話營銷框架

u ? 電話營銷與其他渠道營銷的密切配合

u ? 成功電話營銷所需要的各功能模塊

u ? 典型電話營銷的組織架構及各部門職責

u ? 產品與目標客戶群的確定

u ? 確定電話營銷目的（客戶挽留、競爭對手挖掘、市場調查等）

u ? 確定此電話營銷項目中的 USP（獨特賣點）

u ? 選擇項目針對的目標客戶群

u ? 根據目標客戶群設計產品

u ? 數據挖掘以獲得目標客戶群的名單列表

u ? 選擇合適的電話營銷流程

u 如何在流程中確定關鍵話術和需求判定

u 成交技巧