大客戶營銷經理培訓

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課程大綱
客戶關系管理（CRM）
? 客戶滿意度與客戶忠誠度
? 基于CRM的市場與顧客細分
產品與服務認知
? 產品認知
? 核心競爭力分析
? 市場競爭態勢的SWOT戰略分析
優勢銷售模式
? 競爭策略分析
? 顧客認知
? 準客戶尋找16法
? 銷售策略與計劃設計
? 銷售對象的角色識別
? 面對不同對象的賣點設計
? 提供滿意的解決方案
? 獲取承諾、促進成交的技巧
**下午：
專業銷售技巧
? 如何面對客戶高層領導
? 專業銷售人員應具備的四項核心技能
? 探知客戶的需求與需要
? 以客戶為核心的顧問式銷售模式簡介
? 專業銷售拜訪九步驟
? 銷售話術——異議處理技巧
談判過程及策略技巧
? 前期準備階段
? 中期進行階段
? 后期工作
? 談判策略
? 談判技巧
? 議價的策略與技巧
銷售團隊建設
? 重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊效率
?大客戶經理銷售核心技能及集團客戶關系管理
課程大綱：
**天 上午：
? 當前存在的問題清單
? 集團客戶銷售與管理工作中的問題清單
? 大客戶經理心態上存在的問題
? 積極心態與消極心態對工作的不同影響
? 大客戶經理行為上存在的問題
? 大客戶經理的角色認知
? 重新認識并細分集團客戶及其需求
? 誰是集團客戶？
? 今天我們對集團客戶的認識誤區
? 集團客戶需求分析
? 如何認識并了解集團客戶的不同需求
? 集團客戶有幾種細分方法
? 集團客戶購買決策過程分析
? 為什么會抗拒？
**天 下午：
? 針對集團客戶的產品與服務
? 對產品的重新認識
? 適用于集團客戶的產品（服務）清單
? 與聯通的優劣勢比較分析
? 競爭優勢的建立
? 集團客戶關系管理——超越聯通的實用方案
? 關系營銷的概念
? 客戶滿意度與忠誠度的認識誤區
? 轉移成本管理與終身客戶價值
? 集團客戶關系管理的深層含義
? 集團客戶管理模式
? 目前對集團客戶量級過程中的誤區
? 客戶資料變革與數據庫修正
? 如何了解集團客戶的真實需求
? 如何對集團客戶實施有效關懷以帶動后期銷售
? 實施集團客戶關系管理的注意事項
? 評估集團客戶關系的方法
? 集團客戶關系管理的內容
? 集團客戶關系管理成功的關鍵
? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷
? 客戶關懷花在新老客戶身上的合理比重
? 集團客戶銷售技巧
? 集團客戶銷售的基本策略
? 集團客戶開發過程中的問題分析
? 如何獲取集團大客戶資料？
? 什么導致銷售失敗？
? **印象的建立
? 有效溝通的建立與注意事項
第二天 上午：
? 銷售前的準備與計劃
? 集團客戶分析
? 目標及策略設定
? 銷售必備的工具
? 銷售前準備什么？
? 寒暄問候、打開話題
? 成功的啟動三步驟
? 成功的開場白—打開話題的技巧
? 如何贏得客戶的好感
? 投石問路—成功的需求調查分析
? 銷售中確定集團客戶需求的技巧
? 開放式問題與封閉式問題
? 情境型問題如何更加有針對性
? 問題型問題如何挖掘
? 內含型問題如何深入
? 需要型問題如何展開
? 運用SPIN常見的注意點
第二天 下午：
? 顯示能力—-產品競爭優勢分析
? 產品特點、優點、好處
? FAB分析
? 特點、優點、好處對成單的影響
? 產品賣點提煉
? 如何做產品競爭優勢分析
? 如何銷售產品的益處
? 獲取承諾階段的戰術應用
? 如何發現購買訊號
? 如何達成交易
? 傳統收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺
? 如何達到雙贏成交
? 后階段經常使用的戰術
? 怎樣打破后的僵局
? 集團客戶異議處理
? 常見的集團客戶八種異議
? 價格異議處理案例
? 拜訪后的分析和總結
? 拜訪后的客戶分析
? 拜訪后的自我總結
? 拜訪后的追蹤落實