項目型營銷與大客戶管理培訓

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課程大綱
1、項目性銷售流程是銷售控制佳的方式
項目性銷售流程的體系與架構
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
客戶關系管理是項目性銷售流程的體現
項目性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎
2、項目性銷售流程的六個系統
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例分析：項目銷售的分析工具
3、項目性銷售的推進流程—天龍八部
**部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
4、項目性銷售關鍵點訓練—九字訣
A、找對人— 分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織結構
分析客戶內部的五個角色
找到關鍵決策人
B、說對話— 發展關系，建立信任
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
如何調整自己的風格來適應客戶
C、做對事—-SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
5、銷售流程控制與評估（高效的時間管理）