銷售關鍵對話培訓

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課程大綱

1、讓客戶跟著你走的銷售關鍵對話模式：先跟后問再說；（和客戶關鍵對話的三步）

2、高效關鍵對話的六個步驟：請說；你是說——；還有呢？假如還有呢？你總的是說——；你愿意聽聽我的想法嗎？（聆聽客戶的技巧，植入全新的信念）

3、復述客戶語言的六種技巧：選擇性復述、總結性復述、原文復述、鎖定復述、成交復述、需求復述、情感復述；（“跟”客戶的技巧、打開心扉）

4、有效發問的技巧：封閉式發問、開放式發問；搜集信息發問/指責性發問；啟發式發問、引導式發問；（挖掘、了解、引導、放大客戶的需求）

5、塑造價值說的技巧：痛苦銷售法的5個步驟，發現問題、制造問題、放大問題、解決問題、介紹產品；（給客戶制造痛苦的技巧）

6、塑造價值三大步驟，賣什么說什么重要、把壞處說透、把好處說夠；（給客戶塑造方案的價值）

7、成功銷售員的十大要素：自信、溝通、成交、學習、專業、服務、形象、目標、協作、執行；（自身提升的10大要素）

8、銷售員自測評估，找到銷售中的瓶頸，清晰自我！（銷售員清晰自我）

9、狀態的建立：自信的技巧、建立對產品自信的技巧；（自信高于一切）

10、親和贏得信任的技巧；（在客戶眼中建立自信的技巧）

11、知己知彼的技巧：感知客戶的需求；（感知客戶的話中話、音外音）

12、肯定式對話：認可自我、認可客戶、認可團隊；（認可成交的技巧）

13、目標達成：跳出問題舊思維，建立挖掘資源新思維，制定邁向目標的行動計劃。