專業營銷員輔導技能培訓

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課程大綱

第一單元

輔導的第一步

建立共同的承諾

這部份是介紹輔導的基本概念，以及當借著改變他人行為來改善業務成果時，所會面臨到的挑戰。

在至個單元中會就下列各項的重要性加以一一探討：

如何相互達成共識與建立承諾

輔導的工作包括情況診斷、制定行動計劃、追蹤與改善

有效輔導的必備條件（需具備知識、技巧、態度與習慣）

在輔導過程所面臨的問題（多變性、時間限制、以及所需控制技巧）

輔導的四大方法介紹

第二單元

績效檢討與規劃會談

這部份介紹輔導的方法之一業務績效評估的部份其主要的內容有。

如何發現業務人員需要改善與提升的地方

該如何與業務人員進行業務績效評估面談

業務績效評估面談的準備工作與流程

第三單元

評估與觀察

業務拜訪表現

這部份介紹業務拜訪的三部份（產品、客戶、以及銷售技巧和過程）

同時并將上面三部份各分為可觀察行為的項目。

并將解釋輔導觀察拜訪與聯合一同拜訪之間的差異

討論三種不同型態的輔導拜訪、提供觀察業務拜訪績效所需指引、并提出獲得業務拜訪績效信息的其它建議方法。

第四單元

輔導對話

這部份借著以雙方角度的模式來主導輔導對話，并教導學員如何實行

第一部份：診斷業務員情況的步驟。

第二部份：如何與業務員訂定行動計劃。

第五單元

如何處理意見分歧

當進行中的情況診斷與行動計劃無法達成協議時，這部份可提供處理輔導對話中意見分歧部份的參考意見。

第六單元

輔導過程的管理

這部份將介紹將輔導融入公司內日常生活的三階段過程。在這部份中你將學到處理輔導過程、制定發展計劃、主導發展性輔導對話、以及執行發展行動計劃的一些方法