產品售前支持與管理培訓

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課程大綱
一、 案例分析

二、 業務拓展（BD）與售前管理概述

1. PR與BD

1）. 什么是PR與BD、BD的現實含義

1）. 什么是BD過程中的售前管理

2）. 需求、產品與項目

3）. 什么是需求、需求的現實含義

4）. 什么是產品，創造解決方案的價值

5）. 什么是項目，對項目生命周期的再認識

2. 業務拓展（BD）中的售前管理

1）. 售前管理的基本范疇

2）. 售前管理面臨的重大挑戰

3）. 售前過程成功和失敗的關鍵因素

4）. 售前管理中的基本活動

3. 演練與問題討論

三、 引導期：成功的策動客戶項目需求

1. 加強產品的市場導入

1）. 產品研發模型的再認識

2）. 如何進行有效的產品需求調研與分析

3）. 產品研發與改進流程

4）. 如何確定產品的BD模式（產品矩陣象限）

5）. 如何分解以產品為單位的市場創利計劃

6）. 產品市場計劃指標示例

7）. 演練與問題討論

2. 行業與產品競爭分析――必備的功課

1）. 行業分析方法

2）. 產品市場分析實用方法

3）. 競爭分析要素和方法

4）. SWOT分析樣例

5）. 演練與問題討論

3. 從產品銷售到解決方案提供

1）. 賣用戶需要的還是給用戶你想賣的

2）. 行業分析示例

3）. 競爭分析示例

4）. 演練與問題討論

4. 實現有效的客戶拜訪

1）. 你也需要一份Account Plan么

2）. 準備真正有意義的宣傳材料

3）. 創造下一次謀面

4）. 突破面對客戶的心理障礙（市場由兩種力量驅動（貪婪與恐懼））

5）. Account Plan示例

6）. 演練與問題討論

1）. 幫助用戶實現立項

2）. 客戶立項的主要內容（目標、范圍、資金、進度、收益）

3）. 可研與立項報告中的“秘密”

4）. 需求規范真的規范么？

5）. 引導確定立項的兩種實用方法

6）. 演練與問題討論

四、 招投標期：讓投標不再是一種煎熬

1. 由競標到議標

1）. 掌握議標的先決條件

2）. 如何平衡議標中的取舍

3）. 如何在議標項目中獲得利潤大化

4）. 演練與問題討論

2. 有效把握標前正式交流

1）. 討論：在標前正式交流中面臨哪些問題？

2）. 掌握標前正式交流的關鍵因素

3）. 如何摸清交流要點與灌輸平分標準

4）. 如何確保成功的演講（PPT＋）

5）. 如何制作高效實用的PPT

6）. 討論：對現場問題的澄清方法？

7）. 從三個方面洞察客戶心理

8）. 如何處理好遺留問題并創造二次交流機會

9）. 演練與問題討論

3. 如何輕松掌控組標過程

1）. 討論：組標過程經常遇到的問題

2）. 把組標過程當作一次完整的項目管理

3）. 確保提供的不只是技術和產品

4）. 標書中的隱患與生存游戲

5）. 有限注意評分規則（評標是一場游戲）

6）. 應答技巧：合理避開技術評分標準的嚴格性

7）. 掌握配置報價中奧秘

8）. 如何創造二次報價的機會

9）. 如何高效完成標書

ü 為什么總是后時刻才完成標書？

ü 加快效率的幾種方法

4. 演練與問題討論

五、 合同談判與簽訂：雙贏的談判與互惠的合同

1. 談判技巧概述

1）. 熟悉談判藝術

2）. 談判不是絕對的是與非

3）. 避免陷入談判誤區

4）. 談判前的準備

2. 談判過程的把握：技術談判

1）. 討論：技術談判經常遇到的問題

2）. 當標書與實際出現矛盾時如何處理

3）. 有效的研發溝通

4）. 確保工期與質量是雙方的責任

5）. 清晰界定雙方的界面分工

6）. 掌握將服務變為有效籌碼的時機

3. 談判過程的把握：商務談判

1）. 價格談判還是價值談判

2）. 項目范圍、工期與付款互為籌碼

3）. 如何平衡第三方產品的利益

4）. 合理利用附加的默契（備忘錄/增補合同）

5）. 演練與問題討論

4. 打造互惠的合同

1）. 別讓吃到嘴里的肉丟了

2）. 對合同關鍵附件的再推敲

3）. 為持續項目做好鋪墊（服務和新產品升級替換）

4）. 給對方留有成就感的三種方式

5）. 討論：如何創造競標合同利潤大化

六、 售前團隊建設與管理

1. 討論：BD中售前的定位與職責

2. 團隊組織形式探討

3. 基本技能與素質要求

4. 業績考核與激勵（平衡計分卡）

5. 職業生涯規劃

6. 招聘與培訓

7. 售前知識庫管理

8. 演練與問題討論

七、 有價值的營銷活動

1. 如何理解以營帶銷

2. 營銷計劃與反饋

3. 營銷活動3＋1

1）. 宣傳材料

2）. 展會/發布會/研討會

3）. 發表文章

4）. 引導客戶參觀

4. 擴大營銷價值鏈取得大收益

5. 演練與問題討論

八、 壓力與風險管理探討

1. 討論：在售前過程中你經常會遇到哪些壓力

2. 如何有效應對客戶抱怨

3. 沒有合適的產品與案例

4. 如何應對客戶投資過低

5. 資源和時間如何有效調配

6. 如何面對銷售投訴

九、 總結：提升企業產品推廣能力的關鍵

1. 成功和失敗的經驗教訓總結

2. 人：售前的個人素質

3. 流程：體系化的售前管理方法

4. 工具：逐步建立完善的知識平臺