營銷策略與經銷商管理培訓

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課程大綱
為充分認識所處的競爭環境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
一．營銷策略與市場定位：

市場營銷策略的演變

市場細分的作用

目標市場的選擇

市場定位營銷管理的實質

不同的市場需求下的市場策略

市場營銷管理的過程

營銷戰略與戰術的組合

二．競爭分析及競爭策略：

? 競爭者分析

? 競爭分析的層次與目標

? 4種不同實力/競爭地位的企業所運用的競爭手段

市場領導者

市場挑戰者

市場追隨者

市場利基者

? 4種不同產品周期的營銷策略

投入期

成長期

成熟期

衰退期

三．銷售渠道的形式與特點：

? 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

? 自建渠道與商業渠道在成本、服務、效率、市場監控上的區別

? 工業品和消費品的營銷比較

? 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度

? 經銷商和代理商的異同點

? 5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
四．渠道設計的原則與要素

? 外部環境

? 內部的優勢與劣勢

? 渠道管理的四項原則

? 渠道建設的6大目標
五．經銷商的選擇：

? 廠家對經銷商的期望

? 經銷商對廠家的期望

? 經銷商選擇的6大標準

? 市場需求特點

1.市場規模，用戶集中程度

2.定貨頻繁程度/季節性/批量

3.競爭水平

4.重復性，特殊需求

? 產品特性

1.價格/技術含量/品牌

2.耐久性/重量/體積

3.標準產品和專用產品，新產品

4.附加服務增值

? 企業狀況

1.知名度，企業本身規模

2.管理能力和經驗

3.資金運營

4.渠道控制的有效性
六．渠道管理常見問題與分析

? 開發網點速度慢，與公司期望存在差距

? 經銷商業務人員素質差，影響廠家形象

? 拖延公司的優惠政策，影響廠家的利益

? 處理客戶投訴不當

? 有良好業務發展勢態及愿望，但資金不足

? 業務管理思路/觀念不同

? 對方內部不協調，不能全力出擊市場

? 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握

? 要求更高利潤，影響市場全局

? 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場

? 只選擇暢銷的規格，未能體現廠家的整體優勢

? 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”

? 代理品牌太多，不能盡心盡力

? 削價銷售，引起惡性競爭

? 沖貨，攪亂市場價格體系

? 價格太高，片面追求個體/局部的利益

? 倉儲條件不良，影響質量

? 送貨不及時，影響服務

? 庫存太低，供貨周期過長，

? 不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場

七．經銷商管理與銷售隊伍管理

經銷商政策的制定與考核：

經銷商的管理：

庫存

銷售完成

市場政策的執行

市場信息反饋

財務

銷售隊伍的管理：

銷售代表與經銷商的不同作用

銷售的基本素質及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立

八．客戶信用管理與銷售預警系統

銷售量不正常波動

內外部過量庫存

關鍵人員變動

新產品和新市場開發不利

帳齡急劇惡化

產品質量大幅下滑
九．渠道運作的幾個誤區研討：

代理商越多越好嗎？

自建渠道一定比中間渠道好嗎？

網絡覆蓋越大越好嗎？

代理商越大越好嗎？
十．課堂演練：