策略性經銷商管理培訓

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課程大綱
第一部分 經銷商與企業關系定位

一、經銷商管理問題

1. 經銷商群體不可替代

2. 經銷商管理問題迫切而復雜

二、廠商關系的實質評析

1. 廠家&經銷商的矛盾性

2. 洞悉廠商關系的三層含義

3. 業代的角色：擺正和經銷商的關系

專題討論：業代憑什么“管理”你的經銷商？
第二部分 開展顧問式銷售

引子：與客戶打交道越來越難了

一、顧問式銷售的本質

1. 傳統銷售方式的核心

2. 如何解決客戶的難題

3. 顧問式銷售的本質是什么

4. 顧問式銷售意味著銷售人員的轉型

二、顧問式銷售的基礎

1. 建立良好的客戶關系

2. 客戶關系管理的實質是什么

3. 客戶關系管理的四個步驟

4. 顧問式銷售的核心是什么

5. 創造共同價值的要素是什么

6. 顧問式銷售解決問題的關鍵在于洞察力
第三部分 如何有效拜訪經銷商

一、滿足需要的銷售方法

1. 經銷商對銷售人員的期待

2. 辨別經銷商需要

二、有效拜訪經銷商實務

1. 確定拜訪的目的和計劃

2. 如何做好開場白

3. 如何有效探尋需求

4. 如何介紹我們的政策并有效說服

討論：如何克服經銷商的“不關心”？

5. 如何獲得其承諾
第四部分 如何有效管理經銷商

引子：提升對經銷商的影響力

一、經銷商管理的要點

1. 經銷商管理管什么

2. 什么樣的管理才

3. 是有效的方式

二、如何構建經銷商評估機制

1. 對合作伙伴施加影響力

2. 如何確定經銷商的評估標準

三、經銷商的目標管理，設定、跟進與考核

四、經銷商的激勵管理

1. 對經銷商激勵的內容

2. 對經銷商激勵的方式

五、經銷商的過程管理
第五部分 如何進行客戶關系管理

一、客戶資源是公司重要的資產

二、以客戶為中心是客戶關系管理的高準則

三、客戶忠誠是客戶關系管理的根本目標

四、識別和保持有價值客戶是兩項基本任務

1. 客戶的類型

2. 如何識別大客戶

3. 客戶分類管理

五、客戶關系管理的四個步驟

1. 在互動中了解客戶

2. 透過不同的標準將客戶分為不同類型

3. 依照不同客戶類型，分別定出對策或建議

4. 立即響應給客戶