防盜門經銷商營銷培訓

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課程大綱
第一章　中國防盜門市場與營銷分析
一、巨大的中國防盜門市場
二、防盜門的分類
1. 按用途
2. 按功能
3. 按目的
三、防盜門銷售的主要途徑
1. 店面零售
2. 團購工程
3. 電視購物
4. 網絡營銷
四、團購工程渠道細分
1. 政府部門新建樓堂配套工程
2. 企事業單位新建商住房屋設施配套工程
3. 房地產渠道：還沒有建成的樓盤
五、團購工程市場特點
1. 一次數量大
2. 利潤回報高
3. 不確定性多
4. 社會關系重
5. 公關成本高
六、零售目標消費者分析
1. 年齡：
2. 職業：
3. 收入：
七、 消費者需求什么樣的防盜門？
八、影響消費者對防盜門消費的障礙和阻力分析
十、為什么我們要選擇經銷防盜門？
1. 防盜門的發展前景
2. 防盜門的企業文化
3. 防盜門的品牌影響
4. 防盜門的營銷服務
5. 防盜門的顧客評價
十一、當前防盜門經銷商現狀分析
1. 經營理念落后，坐商思想嚴重
2. 運營能力有限，大客戶營銷力弱
3. 終端管理能力差，終端營銷力不強
4. 缺乏品牌觀念，品牌運營能力弱
5. 內部管理能力差，營銷團隊能力弱
十二、思考與討論：如何成為防盜門優秀經銷商？
第二章：成功的事業要從成功的心態開始
一、我是誰－－認識我自己
1、自我反省
2、冰山的啟示
二、我要到哪里去－－規劃我未來
1、什么是真正的人生
2、人為生而食,不為食而生！
討論：您的人生到底還有多少天
三、做事先做人—–如何降低做人的成本
1、做個好人!行善為積德=無德！
2、做個六自人
3、誠信
游戲：老王賣電腦
1、 熱情
游戲：出手指游戲
2、 永懷一顆感恩的心
討論：您應該向哪里人感恩
3、 充滿愛心
游戲：沙漠逃生
7、正確的人際的關系
故事：龜兔賽跑新篇
8、合作—-共贏才是真的贏
故事：騾子累死后驢子的命運
9、培養興趣
故事：學會借用他人力量的孩子
四、做正確的事勝過正確地做事——我應如何面對未來
1、什么是成功？
討論：您的成功觀是什么？
2、找到自己的人生舞臺
故事分享：駱駝的故事
3、成功要有方向的目標
故事分享：驢子和馬的故事
4、 不斷進取
故事分享：將軍與勤務兵的故事
討論：如何學習？什么樣的知識才有用？
5、 樹立堅定的信心
故事分享：老鷹與小雞的故事
第三章　如何成為防盜門優秀的經銷商
一、經銷商發展面臨的內部問題
1. 管理不規范（制度、人、財、物、庫存等）
2. 員工整體素質低
3. 員工的執行力差
4. 運營及隱性成本大
5. 市場及信息渠道不暢
二、經銷商所面臨的外部問題
1. 經營模式單一
2. 投資利潤率能力下降
3. 面對競爭往往束手無策
4. 消費者的品牌認識率低
三、如何成為優秀經銷商？
四、防盜門經銷商要實現五大轉變
1. 由坐商向行商轉變
2. 由銷售產品向經營品牌轉變
3. 由經營向精營轉變
4. 由銷售商向服務商轉變
5. 由單兵做戰向戰略聯盟轉變
五、經銷商觀念與思路十大創新
1. 坐商向行商的思路轉變
2. 短期意識向戰略意識轉變
3. 積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想
4. 從銷售的理念向營銷理念的轉變
5. 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
6. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
7. 服務就是創造價值的理念樹立
8. 經銷商雙贏、商商雙贏的觀念樹立
9. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
10. 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤
六、防盜門優秀經銷商應具備的八種能力
1. 制訂經營規劃能力
2. 內部團隊管理能力
3. 社會關系協調能力
4. 市場開發維護能力
5. 顧客關系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關系處理能力
七、做好四個一工程建設
1. 一個好品牌
2. 一個好渠道
3. 一個好隊伍
4. 一個好管理
八、防盜門經銷商未來發展方向
1. 對內企業化
2. 對外品牌化
3. 創新贏利模式
4. 廠家建立雙贏戰略合作伙伴關系
第四章　防盜門品牌終端營銷實戰策略
一、防盜門終端營銷業績倍增策略
討論：目前防盜門終端店存在哪些問題？
二、防盜門終端店優勢分析
1. 產權明晰，絕對控制
2. 資源聚焦，突顯品牌
3. 競爭壁壘，超越對手
4. 成本分攤，長期戰略
5. 繞開商超，靈活自主
三、 影響終端店經營效益的因素
1. 終端店的選址的位置
2. 終端店產品陳列效果
3. 終端店的品牌生動化
4. 終端店的導購員績效
5. 終端店促銷活動效果
6. 終端店顧客關系管理
四、 防盜門終端店選址策略
1. 周邊的交通方便
2. 靠近大型的商超
3. 靠近黨政軍機關
4. 靠近高檔的社區
五、防盜門終端七大作用
六、防盜門終端品牌生動化管理策略
1. 什么是品牌生動化
2. 品牌生動化的作用
3. 品牌生動化的內容
七、 防盜門終端陳列生動化的小秘訣 ：
八、 防盜門終端pop傳播策略
1. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
2. 店內傳播（海報、企業文化墻等）
十、如何提高防盜門終端店顧客入店率
1. 商業廣告投放策略
2. 媒體軟文策劃
3. 促銷活動創新
4. 散發傳單技巧
5. 社區活動開展
十一、為何目前部分終端店客流量較低
1. 顧客的品牌認知度低
2. 顧客的終端認知度低
3. 顧客產品功能認知低
4. 顧客潛在需求未開發
5. 顧客回頭率過于低下
6. 顧客口碑傳播率低下
十二、為什么目前部分終端店入店顧客購買率低
1. 導購服務不到位
2. 導購介紹不到位
3. 品牌認知不充分
4. 價格溝通不到位
十三、如何做好大客戶營銷
1. 社會關系資源
2. 行政權力營銷
3. 目標人物公關
4. 品牌宣介策略
5. 高效業務談判
6. 項目及說明會
7. 如何參加招標
十四、如何做好家庭營銷
1. 多維傳播
2. 增進印象
3. 顧客檔案
4. 及時回訪
5. 增值服務
6. VIP客戶
十五、防盜門終端店顧問式營銷策略
1. 從老板到員工全員參考
2. 人人都是顧客消費顧問
3. 人人都是產品知識講師
4. 人人都是顧客溝通講師
5. 人人都是口碑傳播講師
十六、防盜門口碑品牌傳播策略
1. 何為口碑傳播
2. 口碑傳播作用
3. 口碑傳播原則
4. 口碑傳播方法
第五章 狼性營銷人員團隊建設
一、什么是狼性團隊？（看短片）
二、營銷人員正確職業定位
1、我是誰？
? 我們的一言一行都是公司的縮影。我們要體現公司“專業、友好、有責任感”的企業公民形象。
? 對企業來說，我就是球場上踢出臨門一腳的前鋒；
? 導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現公司防盜門與貨幣進行交換的重要過程。
2、導購營銷能力決定營銷結果
3、導購職業定位
? 打工仔（妹）？
? 職業化的營銷人！
? 未來營銷大師的起點！
? 為公司創造利潤、為顧客創造價值、為自己創造成功的紳士靚妹！
三、導購應具備的正確心態
1. 您在為誰而工作？
2. 樹立正確的職業觀念
3、心中常存責任感
四、導購素質要求
1、導購工作5項基本原則
2、導購員5大職責
3、導購需要的3項素質
4、 體現優秀導購素質的5S原則
5、從職能上成為7大員：
? 宣傳員：防盜門、品牌品質、服務和利潤優勢；
? 銷售員：防盜門的銷售和回款；
? 信息員：收集終端意見、建議；競爭對手信息；
? 服務員：手、口、腿、眼、腦勤；
? 指導員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；
? 管理員：品種管理、價格管理、生動化管理；
? 策劃員：市場營銷方案的策劃、制訂和執行。
五、終端導購的規范禮儀
六、導購工作規范流程
1. 進店及售前準備6步走
2. 導購程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標準
6. 營業結束——整理、清潔、下班
七、導購實戰營銷技巧
1. 顧客進店為何主動相迎
2. 如何主動相迎顧客
3. 相迎時應避免講
4. 主動相迎時不應該
5. 目標顧客的判別與選擇
6. 如何判別目標顧客者
7、接近顧客的主要方法
6、 接近顧客的7種時機
7、 誠實的態度
8、 熱情的笑容
9、 明朗的聲音
10、 自然的動作
11、 精通的業務
12、 基本禮貌用語
13、 接待三聲
16、熱情三到
17、了解顧客需求五要素
18、顧客購買心理八階段和對應策略
19、“不要”四“應該”決定成敗
20、如何向顧客介紹防盜門
? ABCD推銷術
? AIDA推銷法
21、11種介紹防盜門的技巧
22、處理顧客異議的技巧