經銷商的選擇與管理培訓

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課程大綱
一、教你如何尋找經銷商？
1、尋找經銷商的6種路徑
?互聯網搜索
?向朋友咨詢
?廣告招商
?當地貿易市場“撒網”
?客戶介紹
?銷售終端調查了解
二、教你如何選擇經銷商？
1、分析4種類型經銷商的特質
?豪門大院型的特質
?門當戶對型的特質
?紙制老虎型的特質
?來者不拒型的特質
2、選擇經銷商的4種新標準
?品牌差距比
?網點增長比
?合作資信比
?銷售增長比
三、教你如何進行經銷商的談判與合作？
1、談判前4項準備工作
?知己
?知彼
?知市場
?知競品
2、把握談判尺度的8大細節
?創造良好的**印象
?鼓勵客戶，多談自己
?把握客戶需求，介紹自我優勢；
?打消客戶的疑慮，增強合作欲望
?把握方向，巧設目標
?討價還價，把握原則
?共同利益，合作基礎
?找尋雙方可接受方案
3、談判過程中客戶常見5種表現形式與應對方案
?懷疑品牌
?懷疑產品
?銷售擔憂
?討價還價
?對比拖延
4、破解談判沖突的7大技巧
?突出賣點
?有備無患
?軟硬兼使
?鍥而不舍
?自留余地
?以退為進
?投其所好
四、教你如何精細化管理經銷商？
1、五大角度分析經銷商不聽話和經常哭窮的根本原因
?理解的角度
?經銷商的角度
?業務人員的角度
?廠家老板的角度
?競爭的角度
2、四大方面，告訴你管好經銷商更需了解的東西
?廠商之間常見8種矛盾
?業務人員在經銷商心中的5大價值
?經銷商的公司管理中的12大棘手問題
?經銷商生活中必須關注的8個方面
3、八個問題，教你如何管控經銷商
?經銷商喜歡接受什么樣管控呢？
?經銷商的手下你是如何搞定呢？
?日常經銷商的培訓你是如何做呢？
?你是如何引導經銷商的工作習慣呢？
?日常工作中你能為經銷商解決哪些管理問題呢？
?你是如何樹立經銷商對廠家的投入觀念呢？
?經銷商的激勵你能調足他們的胃口嗎？
?經銷商的資源你又是如何運用的呢？