渠道終端經營和經銷商管理培訓

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課程大綱
第一講 營銷渠道管理

一、營銷渠道管理的概述

1、營銷渠道管理的特點

2、渠道管理程序

二、營銷渠道設計

1、營銷渠道設計的程序與確認設訂需要

2、確定渠道目標與任務

3、渠道環境分析

4、需求、供給和競爭分析

5、制定、評估與選擇營銷渠道結構

三、營銷渠道的結構

1、營銷渠道的基本結構

2、垂直渠道系統

3、水平渠道系統

4、復合渠道系統

5、無店鋪營銷渠道

6、營銷渠道結構的演變

四、營銷渠道的參與者

1、批發商

2、零售商

3、其他成員性參與者

4、排成員參與者

五、渠道成員選擇

1、企業的渠道目標和渠道策略

2、尋找渠道成員的途徑

3、對渠道成員的評價

4、渠道成員的確定

5、渠道任務的分配

6、渠道成員的保持
第二講 專賣店建設“全攻略”

一、終端業績提升技巧

1、火車頭工程

2、提升銷售技巧，靠專業技能提升銷售

A、擴大銷售的途徑

B、制定銷售計劃

C、從四率來提升銷售

D、終端顧問式銷售技巧

E、終端銷售六大招

3、制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售

A、促俏的常用方式

B、促銷活動計劃的種類

C、促銷活動的實施與效果評估

4、開發管理顧客，靠深度營銷來提升銷售

A、顧客開發的途徑

B、大客戶開發與管理

C、顧客數據庫的應用與管理

D、如何與顧客建立長久親密關系

二、專賣店管理技巧

1、員工溝通管理技巧

A、一切盡在溝通

B、如何創造愉快工作的每一天

2、員工培訓管理技巧

A、培訓前的店員招聘工作：選擇比努力更重要

B、使用五大工具，招聘優秀員工

C、員工培訓輔導的有效方法

D、**培訓留住優秀員工

3、團隊合作與員工激勵技巧

A、超級團隊是帶出來的

B、獲得員工忠誠的3R技巧

C、員工激勵技巧

4、時間管理，第二象限工作法

5、目標管理：魚骨圖的使用

6、給方法，盯過程；心有多大，舞臺就有多大
第三講 贏在掌控——超級經銷商管理大法

一、廠商關系分析

1、經銷商與廠家是什么關系

2、中央部隊和地方武裝嗎

3、經銷商對市場拓展的貢獻

4、廠商共贏靠什么

二、經銷商選擇

1、選擇比努力更重要

2、選擇經銷商四大基本思路

3、經銷商行銷意識判斷

4、從五大標準迅速判定經銷商

5、經銷商選擇常見誤區

三、經銷商激勵

1、煽動經銷商的合作意愿

2、讓經銷商看到錢途

3、營造激勵環境，切勿客場作戰

4、雙向溝通

5、讓專業說話

6、讓經銷商感到安全

四、經銷商的日常拜訪管理

1、規律聯系，定期拜訪

2、拜訪經銷商的八大動作

A、走訪市場

B、上傳下達

C、庫存了解

D、庫存管理

E、信息溝通

F、掌握客情

G、輔導培訓

H、定期回顧

五、與狼共舞——如何與大客戶經銷商和平共處

1、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下

2、沒有誘惑力不要“傍大款”

3、不要一棵樹上吊死

4、抓“財權”，抓網絡

5、慧眼識“狼”，屠“狼”有術

六、營銷人員如何對經銷商進行過程管理

1、協助經銷商積極啟動終端售點

2、給方法，盯過程

3、合作雙贏

4、打造忠誠經銷商