面對面顧問式銷售培訓

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課程大綱
第一講 顧問式銷售的基礎：了解和發掘客戶需求

1. 為什么要先了解需求？

2. 了解客戶哪些需求呢？

1）客戶個性

2）預期的價格

3）您喜歡什么款式？

4）主要是誰使用？

5）過去經驗

3. 如何了解需求？

1）詢問

2）聆聽

3）觀察

4）思考

5）響應

4. 顧問式銷售的核心：發掘客戶需求的技巧

1）顧問式銷售技巧（SPIN）簡介

2）尋找客戶的傷口－背景問題

3）揭開傷口——難點問題

4）往傷口上撒鹽——暗示問題

5）給傷口抹藥——示益問題

6）顧問式銷售的特點

第二講 講師式顧問：介紹產品

1. 介紹產品的意義

1）講師銷售的需要

2）顧問式銷售

2. 賣點

1）賣點的定義

2）基本賣點與附加賣點

3）賣點從哪里來？

3. FABE法則——特優利證

1）客戶心中的問題－FABE的理論基礎

2）羅列賣點的缺點

3）什么是FABE介紹產品方法？

第三講 做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議

1. 客戶為什么會有異議

1）異議的本質

2）客戶對銷售人員不信任

3）客戶對自己不自信

4）客戶的期望沒有得到滿足

5）客戶有誠意購買，這一點是重要的

2. 客戶異議的類型

1）有能力的異議

2）無能力的異議

3. 處理異議的原則

1）保持積極態度

2）先了解反對或懷疑的原因

3）針對性地處理異議

4. 異議的處理方法

1）有能力異議的處理

2）無能力異議的處理

3）一些典型異議的處理策略

4）常見的錯誤行為

第四講 建議購買

1. 為什么要主動建議購買？

1）錯誤的觀念和做法

2）銷售人員一定要主動建議客戶購買

2. 識別購買信號

1）語言的信號

2）身體語言的信號

3. 如何建議購買

1）先詢問客戶還有無其它要求

2）建議購買的技巧

3）不要催促客戶

4. 面對拒絕

1）若確認客戶無意購買，應感謝其咨詢

2）不要糾纏客戶

3）獲得承諾

4）目送客戶離開