采購合同談判培訓

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課程大綱
第一單元 采購人員必備的談判武器
情景案例1：優秀談判高手的具備的九大條件–九陽神功
1.現代談判的模式
1.1談判的基本原則
1.2談判的五大特點
1.3談判的基本階段
1.4談判心理分析–九型人格
2.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器
2.1談判的分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判的預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判的商務管理能力
3.談判具備的基本業務能力
3.1產品熟悉能力
3.2價格/成本分析
3.3 QC管理
3.4采購系統與流程管理
3.5項目管理
3.6庫存管理
3.7財務知識
3.8風險管理
3.9其他
【培訓小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第二單元 如何分析供應商報價
情景案例2：某公司總結的辨別供應商惡意低價的八大手段
1.如何建立供應商成本框架
獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應商真實成本構成的方法
2.1如何計算供應商產品成本
2.2如何計算供應商生產成本
2.3如何計算供應商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應商供應成本
3.1產品制造成本費用構成
3.2產品制造成本的分析要點
3.3從運營管理角度分析
3.4產品制造成本的成本構成
3.5從價值鏈看供應商的成本
3.6供應商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
【培訓小技巧】如何建立我們的采購成本模型
【案例解讀】核心零部件的成本核算模式—某國內汽車尾板的成本分析體系
【課題演練】我們經常犯的六大采購的誤區？

第三單元 如何制定談判策略
情景案例3：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
【培訓小技巧】采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應商的談判策略
【課題演練】如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

第四單元 如何實施有效談判
情景案例4：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實施二十一實戰技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現僵局怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰術“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌；欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓小技巧】采購談判中談判的話術
【案例解讀】一個真實談判案例的復盤
【課題演練】如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

第五單元 如何簽訂商務談判合同
情景案例5：從不可抗力看談判合同執行的法律風險
1.采購合同概念和重要性
1.1采購合同關系類型
1.2常規采購招標合同構成關鍵10要素
1.3如何規避招標合同風險
2.不同供應條件下的供需雙方關系有那些
2.1現貨采購關注的風險等級
2.2定期采購關注的風險等級
2.3無定額合同關注的風險等級
2.4定額合同關注的風險等級
2.5伙伴關系關注的風險等級
2.6合資企業關注的風險等級
2.7內部供應關注的風險等級
3.如何運用供應定位關系來管控物料供應風險
4.如何運用供應商感知關系來明確供應商管理風險
【培訓小技巧】七種不同合同關系的風險管控
【案例解讀】解讀某企業在研發設計階段管控模具合同風險
【課題演練】如何與強勢供應商簽訂合同

第六單元 如何建立合同管理團隊和管控風險
情景案例6：某公司關于性格關系對于合同管理的影響
1.建立合同團隊的角色和分工
2.合同團隊的管理風格
3.合同計劃管理
合同進度管理的工具：網絡圖/甘特圖/里程碑等
4.合同預算管理
5.合同風險管理
5.1成本風險管理
5.2質量風險管理
5.3商業和其他風險管理
5.4合同風險登記表
【培訓小技巧】采購合同風險登記表
【案例解讀】解讀某企業在項目合同管控中失敗的經驗教訓
【課題演練】如何識別和建立合同管理的風險管控體系