顧問式銷售與執行力提升培訓

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課程大綱

上篇——–執行篇

一、執行是什么

1、執行與執行力

2、企業執行弱化三大原因分析

3、執行差的三大表現

4、執行強弱對比案例

二、為什么執行難

1、過分追求完善，簡單有效的計劃易執行；

2、沒有績效考核，或者考核方法出錯；

3、企業文化要提倡“做比說更重要”；

4、管理的藝術，管理者能否調動員工的積極性；

5、管理是創新，要不斷地改善、改進執行方法。

三、建設企業強大的執行能力

1、把握科學的執行原理

2、建立動態環境下的執行力管理系統

3、建立強化企業執行力的三大核心流程

4、握緊提高企業執行力的六記重拳

5、強化企業執行力的七個關鍵點

下篇——–銷售技巧篇

一、成功的開場白

1、成功的啟動的三步驟

2、打開話題的技巧

3、30S內建立親和力的秘訣

4、如何贏得客戶的好感

5、成功開場白的標準是什么？

二、客戶真正想要的–需求調查分析

1、如何了解客戶需求

2、銷售中確定客戶需求的技巧

3、有效問問題的五個關鍵

4、需求調查提問四步驟

5、隱含需求與明確需求的辨析

6、如何聽出話中話？

7、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

三、如何與不同客戶打交道

1、有效溝通的秘訣

2、不同客戶如何應付

3、不同客戶的溝通風格分析

4、有效人際關系的建立

5、如何讓客戶為你做準介紹

四、介紹產品的競爭優勢與利益

1、客戶要的產品是什么？

2、FAB分析

3、特點、優點、好處對成單的影響

4、產品賣點提煉

5、如何做產品競爭優勢分析

6、如何推銷產品的益處

7、同行產品之間的對比分析

五、客戶心理分析與異議處理

1、如何用提問來了解客戶想要什么

2、如何**舉止透視客戶的個人意愿

3、如何讓客戶感到自己是贏家

4、如何摸清客戶拒絕的原因

5、客戶常見的六種異議

6、客戶異議處理的五步驟

7、價格異議方面案例

8、運用“SPIN”銷售實戰模擬

六、獲取承諾的戰術

1、如何發現購買訊號

2、如何分析銷售項目的進展

3、傳統收尾技巧的利弊

4、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺

5、如何達到雙贏成交

6、后階段經常使用的戰術

7、怎樣打破后的僵局

七、拜訪總結與客戶忠誠度建立

1、拜訪后的客戶分析

2、如何維持并發展現有的客戶

3、如何能讓客戶做推薦？

4、讓客戶做推薦的時機

5、如何在客戶心中建立品牌忠誠度