工程機械實戰銷售技能培訓

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課程大綱

第一章、 工程機械銷售人員素質要求

一、工程機械銷售人員的特殊要求

1、 優秀的銷售人員可以訓練出來嗎？

2、 商用車銷售人員的基本素質模型

3、 銷售人員職業形象和禮儀

二、銷售方式的演變

1、銷售人員的角色

2、四種類型銷售人員

3、兩種銷售方式

第二章、 工程機械市場特征分析

一、工程機械市場特征

二、工程機械客戶關系管理

1、工程機械的三類基本客戶

2、客戶評估

3、客戶分類系統

4、影響客戶采購的因素模型

5、工程機械經營模式解析

6、如何建立并擴大你的客戶圈

第三章、 高效挖掘客戶需求的訣竅

一、銷售溝通的技巧

1、溝通的過程

5、溝通的三要素

二、了解客戶需求

1、客戶需求的關鍵詞

2、兩種客戶需求分析

3、轉化客戶需求的技巧

4、了解客戶需求的重要性

5、為何客戶不讓我了解

三、有效詢問的技巧

1、有效詢問的四種策略

2、提問的目的

四、SPIN銷售技巧

五、聆聽的技巧

第四章、 工程機械產品介紹要領

一、開場注意事項

1、首因法則

2、自我介紹及有效開場

二、顧客買的是什么？

1、顧客購買心理

——買的是感覺

2、銷售就是賣感覺

三、FABE陳述模式

1、FABE的定義

2、FABE介紹示范

3、如何尋找產品的FABE

4、不能找到特殊利益時價格才是問題

5、產品說明注意事項

6、練習及分組討論

四、決定銷售的四種買者

1、經濟買者

2、技術買者

3、使用買者

4、教練買者

5、針對四種買者的銷售對策

五、公司客戶購買點分析

1、高層決策者

2、中層決策者

3、低層決策者

4、零售商

六、如何正確使用價格表及推廣材料

第五章、 如何處理簽約時的客戶異議

一、如何正確對待客戶抗拒

1、正確對待客戶抗拒的態度

2、客戶抗拒的7種原因分析

2、判斷客戶抗拒的真假

二、解除客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的高原則和標準動作

2、解除客戶抗拒的五個步驟

三、五種不同客戶類型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對型

四、溝通常見的八個錯誤

五、七種客戶抗拒解除實戰案例

1、太貴了（14種方法）

2、真有你說的那樣好嗎？

3、現在行情不好

4、我要考慮一下

5、我不需要

6、我沒有興趣

7、說來說去還不是想要我買

六、失敗溝通的后一分鐘

第六章、工程機械銷售重在談判

一、為什么要談判？

二、談判的三個要素

三、談判的三個層面

四、商務談判的特點和幾種結局

五、哈佛原則性談判的模式

六、銷售談判的五步流程

七、銷售談判的戰術運用

第七章、 快速有效成交的秘密

一、顧客在什么時候做決定

1、感性與理性的分工

2、 將客戶感性推向高潮——瞬間購買

二、激發購買感覺技巧

1、擴大痛苦

2、擴大快樂

3、找到逃避價值觀

4、塑造價值制造渴望

5、引導優先順序

三、成交必備的九個前提

四、成交“前規則”

五、購買信號

1、口頭性購買信號

2、非口頭性購買信號

六、 成交的十六種實戰招法

七、成交后你該做什么？

1、要求轉介紹

2、 轉介紹的四個時機

3、不成交的原因分析

第八章、如何處理售后服務贏得回頭客

一、客戶滿意的理念

1、客戶滿意數字化觀點

2、真理瞬間

二、處理售后服務的心態

1、全局觀念

2、結果導向

3、不推卸責任

三、處理售后服務的技巧

1、情感三部曲

2、提高語言的感染力

3、處理問題五步法

4、管理客戶期望值

5、讓售后服務為你贏得更多客戶