電話銷售精英實戰培訓

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課程大綱

第一講、電話銷售基本功

（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學會撥打成功的電話（實戰演練）

訓練一：說話藝術的測試及訓練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓練

2、電話銷售心態的提升訓練

3、電話銷售習慣的提升訓練：自我管理表格

4、電話銷售話術的提升訓練：7天話術成才訓練法
第三講、電話營銷的準備工作篇

1、態度、情緒、信心
2、電話營銷目標，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

訓練二：call前準備工作的測試及訓練
第四講、成功電話營銷的十大思考

1. 你賣的是什么？

2. 你和產品是什么關系？

3. 你和客戶是什么關系？

4. 產品是什么？是產品，還是廢品？

5. 產品需要客戶，還是客戶需要產品?

6. 客戶究竟買的是什么？

7. 哪些客戶需要你的產品？

8. 為什么你的客戶會向你購買？

9. 你的客戶什么時候會買?

10. 為什么你的客戶不買?

辯論賽：產品重要還是技巧重要？
第五講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇

流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。

流程二：產品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧

流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。

訓練三：傾聽能力的測試及訓練

備注：導師的案例分析均以學員現場提出的工作中實際遇到的問題為主。

第六講、產品包裝FAB

1. FAB的詮釋

2. 在話術中區別特征、優點及利益

3. 了解準客戶的想法

4. 短片觀賞及總結

5. 現場演練：把指定產品賣出去
第七講、成功電話銷售的關鍵點

1. 設計有吸引力的開場白

2. 信任度建立

3. 以提問激發客戶的“四心”

4. 終極利益法則

5. 十分鐘原理

6. 語音語調的控制

訓練四：線上聲音的測試及訓練
第八講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設計好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 問話的四個目的和八個模式

二、怎么“問”？問話的七個要點

1. 激發參與的問題要點

2. 激發欲望的問題要點

3. 說服客戶的問題要點

4. 引導思路的問題要點

5. 找到同理心的問題要點

6. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點

7. 引導談話主題的問題要點

訓練五：提問技巧的測試及訓練
第九講、客戶的有效跟進

一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進
三、熟練使用七級漏斗法則

四、**提問引發需求

五、激發需求的四種策略