電話銷售人員綜合技能培訓

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【課程大綱】

第一章：銷售人員潛能激發

? 瘋狂的激情

? 正確的信念

? 別對自己說不可能

? 凡事以結果為導向，不找任何借口

? 高度的責任感

? 明確的目標

? 付出的精神

? 良好的團隊精神

? 喜歡自己的產品

? 做事情是全力以赴還是“全力應付”

第二章：贏在定位

? 銷售人員如何定位自己會更輝煌?

? 定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋

? 定位與業績成功的關系

? 不同的定位導致不同的命運和結果

? 定位決定速度

第四章:尋找方法達成目標

? 按照周為單位來分解自己的銷售目標：

? 銷售目標是用來超越的,不是用來完成的

? 前期緊——把月初當成月末；

? 中間檢——改變方法和策略；

? 后期沖——不拋棄，不放棄；

? 失敗的員工找借口，冠軍永遠找方法

? 你是幾流銷售員？

? 四流銷售員：罵自己公司產品，罵自己公司管理；

? 三流銷售員：罵客戶公司，罵客戶公司不懂產品；

? 二流銷售員：一邊罵自己公司，一邊罵客戶公司；

? 一流銷售員：不斷提升自己！

第四章、電話銷售步驟及技術分析

? **次電話的關鍵語言

? 再訪的要點及注意事項

? 關鍵電話和輔助電話的作用

? 電話中的開場白

? 如何電話中**提問獲得客戶需求

? 判斷客戶真實的意圖

第五章、介紹產品-讓產品會說話

? 產品介紹的三大關鍵

? 產品介紹的三個方法

? 產品介紹的五個要點

? 產品價值的三大方面

? 展示產品FAB公式

第六章、客戶風格分型與溝通要點-銷售人員的獨門絕技

? 完美銷售溝通

u 完美的傾聽

u 銷售溝通的三要素

u 需改進的非語言溝通習慣

u 與客戶談判的注意事項

u 客戶溝通贊美技巧

u 不能有效溝通的幾種典型錯誤

? 高效的客戶溝通策略

u 言語溝通策略：直言、委婉、模糊、沉默、幽默、含蓄

u 非言語溝通策略：目光、衣著、體勢、聲調、禮物、時間 、微笑

? 客戶性格類型分析與營銷技巧

u 分析型

u 知名型

u 合群型

第七章、在電話中處理異議

? 異議發生的六個條件

? 如何有效排除異議

? 常見異議的化解策略

第八章、電話成交的基本技術

? 電話成交的恰當時機

? 什么是“購買信號”

? 屏除客戶‘虛假購買信號’

? 把客戶從徘徊的邊緣拉入成交的軌道

第九章、電話銷售初級管理

? 電話銷售的客戶管理

? 電話銷售員的自我管理

? 電話銷售團隊的目標管理

? 電話銷售過程中所需要的輔助工具和表格

第十章、團隊合作—鍛造偉大的團隊凝聚力

? 優秀團隊的特征

? 再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到

? 用團隊精神來激發每一位人員的內在潛力

? 海豚團隊合作帶給我們的啟示

? 小成功靠自己 大成功靠團隊

? 團隊合作訓練—冠軍團隊如何工作？