客戶營銷心理學與溝通培訓

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課程大綱
第一章高績效營銷團隊呼喚狼性回歸
一、 一切都從認識狼開始
1. 觀看《亮劍》片段的啟示
2. 觀看《集結號》片段的啟示
3. 狼的十大處世哲學
4. 狼性團隊精神分析
二、 缺乏狼性團隊的特征
三、 狼性營銷團隊的特征
第二章狼性營銷團隊文化的建設策略
一、 什么是團隊文化
二、 團隊文化的本質
三、 狼性團隊文化內涵
四、 狼性團隊精神
五、狼性并不都是美好的
案例：華為狼性文化的迷局
六、要看到狼性不足的一面
1、野
2、貪
3、殘
4、暴
七、如何避免狼性的誤區
1、明白狼就是狼
2、人永遠比狼聰明
3、我們需要學習狼性優點
4、但不是要讓我們成為狼
八、狼性團隊協作精神打造
室內拓展訓練：同起同落
室內拓展訓練：同起同落
九、狼性團隊責任意識打造
室內拓展訓練：領袖風采
第三章狼性營銷經理領導力提升策略
一、 孫武練兵故事的啟示
二、 領導力就是執行力
三、 狼性營銷經理三大定位
1. 人力資源經理
2. 團隊教練
3. 團隊文化**推動者
四、狼性營銷經理必須靈活運用的營銷管理工具
1、市場競爭戰略
練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略
目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由
4、產品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環管理法
練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析
8、 魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法
練習：運用以上工作分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路
五、狼性營銷經理提升領導力八項行動
1. **推動
2. 制造危機
3. 進化員工
4. 只準用我
5. 檢查**
6. 生人文化
7. 一個重點
8. 沒有借口
第四章狼性營銷團隊執行力提升策略
一、 狼性營銷人員心態提升策略
1. 你在為誰而工作？
2. 營銷人員職業定位
3. 認識自己的內在冰山
4. 重新認識你的人生價值
5. 營銷人員職業生涯規劃
二、 狼性營銷人員專業技能提升策略
1、 從不盲動，準備充分再出擊
? 對自身的全面了解
? 客戶資料的準備
? 銷售未動計劃先行
? 對目標群體進行分析
? 出擊之前保持好的狀態
2、不可等待，主動出擊勢不可擋
? 機會不是等來的
? 搜集市場的信息
? 選擇客戶的方法
? 如何正確約見客戶
? 深度的客戶溝通
? 挖掘和創造客戶需求
? 激發對方的購買沖動
3、絕對雙贏，經銷商談判實戰技巧
? 談判定義
? 談判的特征
? 談判的原則
? 談判的內容
? 談判中的應變策略
? 談判的5W2H模式
? 與經銷商談判的注意事項
? 談判讓步十六招
情景模擬：經銷商價格談判
4、靈活機動，客戶異議處理技巧
? 經銷商的四類拒絕
? 經銷商異議解讀
? 處理異議的基本觀念
? 處理異議的基礎
? 處理異議營銷人員常見的缺點
? 處理經銷商異議的步驟
? 處理異議的基本程序
? 處理經銷商異議的通用技巧
? 克服價格異議的12種方法
? 常見經銷商異議分析與處理
情景模擬：經銷商異議處理技巧
5、永不言敗，不達目的誓不罷休
? 鍥而不舍才能走向輝煌
? 克服銷售障礙
? 消除客戶的抵制
? 從異議中尋找成交的機會
? 繼續拜訪說“不”的客戶
? 面對客戶的拒絕不要輕易退縮
? 找出失敗的原因
? 失敗的經驗更寶貴
? 反敗為勝之道