銷售談判高手技巧培訓

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課程大綱
談判高手第一課

? 梟狐羊驢——界定你的談判風格

? 談判的3項成功指標

? 談判的4大失敗原因

? 假如你不是談判行家……

? 成為高手的10大要訣

? 高手心理素質修煉技巧

了解自我性格的優劣

高感受，且高耐受

如何讓情緒始終保持穩定

不乏熱情，更能自制

懂得進退

? 談判口才訓練

先聲奪人與后發制人

無懈可擊的三段論

把握說和問的分寸

歸謬與雄辯

警惕：口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎？

? 高手的雙贏談判思維

是競爭、還是合作？

當誠信遇到欺騙

從損人利己到利人利己

我不全贏，你不全輸

l 案例研討

ü 歷經大場面的經紀人竟然無語

ü 基辛格的謀略

ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 互動實踐

ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 多輪囚徒困境

把觸角深入到客戶的心理深處

? 懂一點客戶管理心理學

? 消費者購買動機分析

理性動機

感性動機

惠顧動機

? 顧客性格類型分析

指揮型

隨和型

沖動性

謹慎型

? 大客戶購買行為分析

生產制造者購買行為

中間商購買行為

政府購買行為

? 客戶更需要哪種服務型態？

合同執行型

客戶請求型

主動關懷型

? 打造雙贏人脈關系

? 如何處理客戶投訴

l 案例研討

ü 迪斯尼的客戶期望管理

ü 一部免費銷售電話的奇跡

ü 把鈍斧賣給總統

ü 客服中心的危機處理

l 互動實踐

ü 閱讀客戶照片

ü 說“不”練習

商務談判流程和技巧

? 不打無準備之仗

如何制定慎密的談判計劃

談判地點選擇和時間安排

如何組織理想的談判班子

? 商務談判的五個階段

禮儀：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍

試探：聚焦雙方的關注點

議價：價格不是全部

收尾：臨門一腳要踢好

協議：大功告成不等于萬事大吉

? 商務談判臨場實戰技巧

如何開場

如何試探對方

如何報價、討價和還價

如何讓步

如何化解僵局

如何收尾

? 謹防合同陷阱

? 電話商談致勝訣竅

? 國際談判：如何與老外打交道

l 案例研討

ü 采購經理壓你的價

ü 日本商人是如何做準備的

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 仲律師的告誡

ü 重點項目中的“南京條約”

ü 大豆貿易談判

l 互動實踐

ü 信息探測和反探測

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 當供貨商刁難買賣

ü 店大還是客大？

談判中的有效溝通方法、步驟和技巧

? 你同意理解萬歲這句話嗎？

? 識別溝通失效的不良影響

? 有效溝通的步驟

? 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用

語言溝通和非語言溝通

正式溝通和非正式溝通

單向溝通和雙向溝通

? 上下級和平級之間的溝通要訣

上行溝通

下行溝通

平級溝通

? 工作中的談判——跨部門溝通協調的技巧

知己知彼

預先規則

換位思考

? 跨部門利益斡旋和沖突解決

面對強勢方

面對弱勢者

面對同盟軍

面對騎墻派

? 傾聽要到位——聽的五種層次

? 說話要得體——說的四種修養

? 加強傾聽效果的技巧

獲取信息式聆聽

移情式傾聽

批判式傾聽

復述和改述

提問與澄清

? 問的技巧

問什么?

怎么問？

如何質疑？

? 恰當反饋的技巧

正反饋和負反饋

無反饋

三明治反饋

? 有效說服的技巧

對事不對人

陳述真實感受

BRAE說服法

l 案例研討

ü 我的投訴和前者一樣

ü 銷售經理和技術經理從對立到聯手

ü 讓二級代理去拜訪客戶

ü 有人遞上來一張挑釁的紙條

ü 你讓開還是我讓開

ü HP銷售人員的業務審查面談

l 互動實踐

ü A4紙的命運

ü BRAE說服法演練

大客戶談判技巧——哈佛高級攻堅談判術

? 當談判陷入悖論

? 哈佛談判術高明在哪里？

? 讓對方點頭稱是——往復式溝通:

? 兩種立場性爭執

溫和的談判立場

強硬的談判立場

? 三類利益分析

相同利益

不同利益

對立利益

? 哈佛談判術的攻堅技巧

把人和問題分開

關注利益還是關注立場

創造性地構思互利的可選方案

如何尋找獨立標準

分歧的縫合

談不成也有退路

強大的BATNA

? 哈佛談判術5步策略的綜合應用

? 談判高手境界：我贏你也贏

l 案例研討

ü IBM和Alcatel的總裁級較量

ü 當老公有了外遇

ü 荒野單車

ü 追回尾款，抑或撤走工程師

ü 聯合國海洋法公約的誕生

ü 綁架人質

l 互動實踐

ü 客戶訂單的后期限

ü 不談價格的侃價

ü 你我都需要10元錢

ü 離婚談判

談判心理戰術和臨場謀略

? 影響談判質量的心理效應

? **身體語言破譯心理密碼

? 六種險惡心理伎倆及反戰術

? 如何讓自己占據有利地位

投石問路

暗渡陳倉

不動聲色

? 如何給對方制造壓力

漫天要價

甕中捉鱉

鷸蚌相爭

? 周旋和相持的計謀

黑臉白臉

蠶食政策

? 推進和突破的策略

激將法

離間計

? 回避和撤退的技巧

權力有限

中途換人

后通牒

? 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤

l 案例研討

ü 服務窗口危機，面對記者曝光

ü 奧運會轉播權之爭

ü 老美訪日被開刷

ü 華為總裁vs財務總監

ü 聲東擊西約女孩

ü 推銷西屋發動機

l 互動實踐

ü 談判者不該做的事

ü 虛構領導

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學費

ü 月黑風高殺人夜……