大客戶管理與銷售培訓

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課程大綱
一． 大客戶管理（KAM）

· 什么是（KAM）？

· 80/20 原則的作用

· KAM的產生對銷售方式的影響

· 尋找真正的Key Account
二． 客戶導向的銷售

· 什么是客戶導向的銷售

· 客戶導向銷售方式與傳統銷售技巧的區別

· 客戶社會類型測試與分析（4 Social style）

· 不同社會類型的溝通方式

· 建立客戶檔案體系
三． KA 的銷售過程

· 大客戶信息收集與分類

· 為大客戶制定發展目標

· 建立大客戶管理戰略及計劃

· 顧問式的銷售行動

· 成效回顧
四． KAM 的銷售技巧－顧問式銷售拜訪

· 從分析客戶的購買過程開始

·在不同階段如何推動銷售

·定位陳述

·幫助客戶尋找真正的目標（4步驟）

·跨越鴻溝

·呈現方法

·輕松締結

·成為顧客的發展顧問－使用決策工具

不要成為客戶的供應商，而是戰略伙伴