PBL銀行支行網點業績提升培訓

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課程大綱
第一部分：金融改革下銀行行業間的競爭態勢與競爭出路

1、金融改革下的銀行間競爭態勢：

1、1 各大銀行間的相對平衡的競爭態勢

——導入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）

——導入不同類銀行間的競爭案例

1、2各大同類銀行間的平衡競爭態勢的原因分析

1、3新時期下金融服務方案式營銷變得起來越難：

——列舉公司銀行公司客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、越來越理性

1、4競爭對手銀行針對于我們的營銷策略：

——價格戰、政策戰、資源戰、捆綁戰、關系戰、策反戰等等

1、5對公銀行公司客戶經理在營銷過程中處在“被動挨打”的局面

——在同質化產品、同質化的政策、白熱化的競爭、同樣的營銷手段下銀行公司客戶經理的出路
2、建立支行網點的優勢競爭力：五力模型

2．1、優勢競爭力之一：提升行業發展的趨勢力；

2．2、優勢競爭力之二：提升內核能力的推動力；

2. 3、優勢競爭力之三：提升客戶需求的價值力；

2、4、優勢競爭力之四：提升競爭手段的差異力；

2、5、優勢競爭力之五：提升盈利模型的業績力；
第二部分、銀行支行網點營銷思維的觀念轉變

**章、金融改革下銀行支行網點應對挑戰的策略思維

1、應對直接融資工具的多樣化對公司業務帶來的挑戰

2、金融脫媒的趨勢下支行網點的應對方法

3、如何挽留與保有優質客戶資源的流失;

4、應對互聯網金融帶來的零售業務和存款業務的影響；

5、處理社區銀行帶來的小微信貸和零售業務的影響；

6、同業競爭加劇下商業銀行對公對私的營銷策略；

7、支行網點轉型以應對客戶需求的多元化；

8、制定基于區域的行業發展情況的支行網點發展策略；
第二章、如何推動支行網點的業績轉型：

1、提升銀行支行網點的金融營銷業績

2、讓客戶滿意并留住客戶的策略

3、管理好麻木與問題網點員工

4、提練并形成銀行支行網點業績提升模型

5、建立應對銀行支行網點的全面轉型的操施
第三部分、銀行網點綜合化的營銷難題的深度分析與解決：

**節、銀行支行網點服務難題的實戰解決：

1. 到銀行支行網點辦理業務的人員多，人員分流不及，導致客戶服務不到位。

2. 銀行支行網點人員匹配數量少，工作量大，很難兼顧服務與營銷兩個方面的工作。

3. 銀行支行網點自助終端使用率低，電子渠道和網銀應如何有效地進行推廣以減輕銀行支行網點的服務壓力。

4. 服務VS營銷沖突：一方面上級的金融業績指標分配過重，另一方面銀行網點服務的工作繁重，往往導致服務沒做好，銷售也沒做好。
第二節、銀行支行網點營銷效率難題的實戰解決

1. 客戶對銀行推出的新金融產品感知度低、難以接受。

2. 銀行支行網點銷售能力不足，不懂得如何挖掘客戶的金融需求，當客戶拒絕后不知道如何繼續銷售。

3. 在提升銀行支行網點的影響力方面，只能是守株待兔，因為不能主動出擊。

4. 理財產品因為產品成熟度不夠和處在市場培育期，大部分客戶的需求度不大。
第三節、銀行支行網點區域影響難題的實戰解決：

1．如何提升銀行支行網點的營銷效率？

2．如何提升銀行支行網點的區域影響力？

3．如何處理銀行支行網點的服務與營銷的矛盾？

4．如何提高銀行支行網點的區域輻射影響力？

5．如何推進銀行支行網點與其它渠道營銷效能聯動？
第四節、銀行支行網點人員管理難題的實戰解決：

1． 如何管理不同類型的銀行網點柜臺員工？

2． 如何與不同類型的銀行員工溝通？

3． 如何培養員工的服務與營銷的能力？

4． 如何有效地激勵員工引導其達成網點目標？

5． 如何協調員工之間的矛盾？

6． 如何提升銀行網點團隊的凝聚力與執行力？
第五節、銀行支行網點綜合化難題的實戰解決：

1、如何解決網點功能不全，對客戶的服務范圍窄；

2、如何解決業務單一影響客戶服務與拓展的問題；

3、解決網點對公與對私柜員忙閑不均，影響客戶體驗的問題；

4、解決網點聯動不夠，業務之間產品交叉銷售、資源整合力度不足的問題。

5、解決網點客戶不斷變化的多元化的金融服務需求；
第四部分 銀行支行網點業績提升的標桿方法的借鑒學習

1、 外資商業銀行支行網點業績提升的標桿方法：

——桿桿學習1：花旗銀行銀行網點顧問式的專業化金融解決方案服務

——標桿學習2：香港匯豐銀行銀行網點個性化的服務管理
2、 五大商業銀行支行網點業績提升的標桿方法：

——桿桿學習1：廣州工行的電子渠道應用的引導技巧

——標桿學習2：中山建行的大堂經理前置的營銷案例

——標桿學習3：上海中行的銀行網點綜合化營銷案例

——標桿學習4：深圳農行銀行網點分區分類管理
3、 股份制銀行支行網點業績提升的標桿方法：

——桿桿學習1：招商銀行的銀行網點的差異化服務管理

——標桿學習2：光大銀行的網點“金融早市”和“理財夜市”

——標桿學習3：廣發銀行以銀行網點為中心的信用卡銷售影響
4、各銀行支行網點業績提升難題的案例分析與方法總結

5、各銀行支行網點轉型的標桿案例與成功案例手冊

…….

第五部分、銀行網點業績提升難題的解決工具篇——網點問題解決工具與方法

1. 銀行支行網點業績難題解決的技巧工具：

& 麥肯錫問題解決方法——以假設為前提，以事實為依據，進行結構化論證；

2. 銀行支行網點業績難題解決的結構化論證舉例

3. 銀行支行網點業績難題的解決與價值方法庫的形成：

2、 1基于銀行支行網點業績難題的PBL問題深度研討

3、11基于問題的PBL研討階段一：講師引導

& 講師進行針對性的引導和講解

& 分析與呈現各種針對難題的解決思路的優劣

& 提出解決方案的具體標準和具體要求

3、12基于問題的PBL研討階段二：不做輪子

& 各組組織者發動學員收集、整理、歸類方法庫

& 共享自己的方法庫

& 跨小組交流并分享自己的方法庫

3、13基于問題的PBL研討階段三：小組工具研討

& 運用麥肯錫問題解決工具分析各種原因、主要原因、解決對策

& 掌握解決工具的應用

3、2匯總課程的重要成果——

1、 建立網點業績提升的工具庫

2、 設計出多樣化的網點業績提升的解決方案

3、 總結出銀行支行網點各類難題解決的方法庫

4、 總結與匯總支行網點的標桿實踐案例；

5、 提煉形成創新性的銀行網點業績提升的解決模式；
第六部分 總結與回顧