門店標準化銷售流程培訓

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課程大綱

第一講：杰出工作表現的五個必須:心態,目標,夢想,技巧,習慣

一、店面銷售人員的十個成功心態

1.做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢—有理想

3.守株待兔落伍了—勤奮

4.急功近利和全力以赴的區別—激情

5.世界上沒有拿不下的事—自信

6.服從的樂趣—高效執行

7.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執著

8.助人就是助己—團結

9.今天的努力，明天的結果—有目標

10.凡事的發生及出現的人必有助于我—感恩

二、我-公司-顧客之間的關系？
第二講、店面銷售人員核心能力提升

一、店面銷售人員職業能力的基本要求

1.了解企業目標和核心價值觀

2.遵循企業統一形象和管理規范

3.了解行業發展和專業知識

4.掌握熟練的產品知識和信息

5.了解競爭對手情況，確信自身產品和服務的競爭優勢。

6.遵守工作職責和工作制度。

7.了解顧客的消費特征和購買心理

8.靈活運用專業的店面銷售技巧

9.了解產品陳列和店面布置技巧

二、店面銷售的定義

三、銷售人員的5個P

四、人見人愛的四大秘訣

1.親和力

2.行動力

3.識別力

4.溝通力
第三講、顧客和銷售人員的區別，了解你的顧客。

1.問什么問題可以充分了解你的顧客？

2.問問題的技巧。

3.說什么話可以讓客戶購買我們的產品？

2.說的技巧
第四講：店面銷售的系統步驟。

1.歡迎接待–了解需求–推薦介紹產品–購買理由–促成–購后服務–致謝送客–增值服務

2.以上哪步重要？為什么？

3.階段常見難題與處理。

4.為什么要堅定顧客的需求？

5.了解顧客需求的步驟。

6.提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？

7.在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式。

8.介紹產品的FAB法則。

9.介紹產品銷售員的禁忌。

10.推介產品時碰到的常見障礙及應對方法。

11.什么時候是建議購買的佳時間？

12.建議購買的步驟及技巧。

13.成交時的注意事項。

14.購后服務帶給你的諸多驚喜。

15.價格談判的技巧。
第五講、解答顧客問題。（互動討論）

1.我隨便看看

2.我覺得一般，到處再看看別的吧！

3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。

4.你們賣東西的時候都說自己的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢！

5.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。

6.顧客準備付款了，卻被閑逛客順口否決了。

7.聽完介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦？

8.顧客進店看了看后說道：東西有點少，沒啥買的。

9.顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會也買同樣的吧？

10.產品挺好的，下次我帶朋友，讓他幫我看看再說吧。

11.產品設計不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。

12.針對特價產品的講解。

13.同類產品價格比你們的便宜。

14.你們產品的做工好粗糙呀

15.我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點我就買了。

16.東西的確是好東西，可惜現在價格太貴。
第六講：門店售后流程

一、投訴處理技巧

1.投訴受理技巧

2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

3.投訴受理具體步驟與方法

4.投訴受理難題應

二、售后服務流程規范

1.出現服務差錯時的服務禮儀；

2.“接一待二顧三”；

3.投訴接待禮儀；

4.收銀服務禮儀

5.門店銷售服務電話禮儀