經銷商銷售升級培訓

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課程提綱

1、大銷售管理，經銷商升級的后座力

銷售管理分大小，小管理管事，眼盯著現實的事務，調配資源抓訂單，而大管理則是定目標、抓隊伍，大戰之前蓄積好足夠的資源，搶在對手之前布局，出招自然穩準狠。小管理靠能人，厲害的老板一人能包圓，而大管理則靠戰略、流程與組織，組團出擊更有力、更持久。有了組織支撐的工業品銷售，猶如一家大炮，后座力強了，炮彈發射的就能更遠。
1）開闊視野：工業品營銷的“四視同堂”

（視圖定藍圖，視界可無界，視維講立體，視野敢撒野）

2）堅定目標：項目管理為核心的金字塔

（以項目管理為核心，統合計劃系統，落地任務與活動）

3）互動討論：經銷商事業與職業的困局

4）營銷思維：內部、外部與互動大營銷

（內部營銷力主統合，外部營銷追求價值，互動營銷豐滿體驗）

5）細化過程：獅子與群狼的規范化運作

（獅子沖鋒，群狼伏擊，群羊護盤，角色、人性與任務的匹配）

6）互動案例：鷹能再生,人能勝己
2、經銷商升級，從商業運作到公司化經營

商業運作好比打乒乓球，靈活機敏，看清對手招數，出手果斷有力，個人素質占據首位。而公司經營，則像是踢足球，戰略清晰，戰術到位，團隊素質唱主角。工業品行業，乒乓球打得好的經銷商多的是，可能拿得出手的足球隊卻少的很。工業品經銷商的公司化經營，老板這一關難過，從喜歡的前鋒位置，往中后場撤做一個隊長，甚至干脆當一個教練，這對老板的綜合能力、經營思維與戰略見識，都會是一個極大的挑戰。
1、戰略定位：產品銷售到解決方案供應商

（方向決定姿態，工業品經銷商升級，其實就是二次創業的全新過程）

2、團隊打造：能人模式到職業化管理的蛻變

（崗位高標準、人才高素質，不能自動轉化為團隊的凝聚力與戰斗力）

3、業務管理：客戶開發收割，市場開發育苗

（銷售團隊收割忙，營銷團隊育苗暢，高層管理減林場）

4、區域營銷：戰略定位、營銷策略的落地力

（區域與行業，工業品銷售的一雙腳，精細方能行得穩）

5、品牌塑造：產品、企業與商業立體化品牌

（企業品牌開山辟路，產品品牌駕車馳騁，商業品牌則做大附加油箱）

6、營銷傳播：工業品營銷與傳播的三個接口

（公司傳播有文化內涵，營銷傳播富有張力，對話傳播人際互動）

7、案例分析：江蘇蘇欣農機的連鎖化經營
3、團隊職業化，經銷商升級的杠桿力

外資企業的職業團隊，國內企業羨慕不已，工業品經銷商更是望塵莫及。仗著自己的靈活與接地氣，長期忽視團隊職業化建設，公司做的越大，當頭的就越累。規模再大的經銷商，始終只是一個人的公司。團隊的職業化塑造，規章制度是外在的要求與約束，只能制約成員的行為，而企業文化感召、利益分享機制，則是內在的驅動與滋養，經營理念與精神面貌煥然一新的經銷商，找準了杠桿的支點，持久的發展動力便有了著落。
1）人型：三類銷售人員，對號入座

（動腦型規劃謀略，動情型融合融通，動手型一錘定音）

2）素質：工業品營銷人員的“八工”

（天工開物，總工系統，高工邏輯，體工身板，護工態度，長工執守，特工敏銳，美工與樂工的藝術情調）

3）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉

（鍛煉出凡人，歷練出能人，磨練出強人，修煉出高人）

4）六變：順乎客戶需求，融入產業節拍

（市場變臉，創新變軌，身手變態，變心動情，變壞為表，變淡位里）

5）隊型：工業品營銷團隊的三全齊美

（銷售部做個好獵手，營銷部撒網駕舟做漁夫，高層管理做個好農夫）

6）互動案例：一個叉車經銷商的群英會
4、銷售服務化，經銷商經營的地頭力

客戶有存量與增量兩種，存量客戶是經銷商的命根子，多年打拼的心血結晶，也是自己跟廠家大嗓門的資本。存量客戶的經營興衰，直接鞏固或動搖經銷商的業務根基，不能把握自己命運的經銷商，又豈能與廠家形成穩固的持續合作關系呢？存量客戶，要創造出價值增量；增量客戶，要提供價值變量，一個扎根深、經營勢頭正的經銷商，大空間有大作為，小空間有大夢想。這一切，都意味著產品買賣的舊式做法，必須讓位于服務化銷售。
1）結構大轉型，調整產品結構與客戶結構

（產品結構反射出毛利率變動趨勢，客戶結構折射出市場占有率的態勢）

2）顧問式銷售，創造新價值，贏得新商機

（洞察忽視問題，給出驚喜方案，揭示隱秘機會，疏通阻塞關節）

3）經銷地頭力，客戶生命周期的價值伙伴

（增強客戶黏著度，經營客戶生命周期的長期和全階段附加價值）

4）銷售營銷化，三化與三中心的體系再造

（形象化、推廣化與營銷化的變遷，推動營銷部門的費用、利潤與戰略中心升級）

5）工業服務商，經銷商轉型機會近在眼前

（工業品超市結盟，金融租賃試水，二手市場淘金，配件維修接力）

6）互動案例：機床4S店的服務化轉型
5、工業品經銷商，升級的六化法則

經銷商的價值，在萎縮還是在變形？渠道扁平化，以及銷售電商化的大時代下，工業品經銷商從磐石一下子變成了云朵，沒有經營基礎，沒有品牌根基，廠家與市場的風吹草動，都會讓經銷商心驚膽顫。要么升級，要么撤退，擺在經銷商面前的只有這兩條路。升級的路，雖遙遠漫長，可每邁出一步，都會讓廠家和客戶感受到轉變的力量與服務的魅力，有了上下游伙伴的認同，再苦再難都要堅定地走下去，走著走著你就會發現天亮了。
1、戰略戰術化：找到做點、兌現目標

（戰略的雄才大略，離不開執行力，有了做點，執行就會有力）

2、銷售服務化：存量中的增量利潤點

（存量做規模、保費用，增量做利潤、促發展，可謂黃金搭檔）

3、人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰

（業務人員撬單，經銷商刨地溝，廠家左右為難，透明化破局）

4、傳播數字化：思維方式重于方法手段

（廣告費用與銷售結果的對應關系，銷量與客戶轉化率共進步）

5、終端品牌化：構筑產品的現場銷售力·

（生動化陳列，人性化導購，體驗化溝通，銷售終端大有可為）

6、信息應用化：內容為王、決策為用場

（銷售日報表、周報表與月總結，從形式主義到實用主義轉變）

7、案例分析：奇瑞重工與經銷商的旗艦店戰略聯盟