洞悉人心的銷售之道培訓

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課程大綱
一、銷售之道：知己知彼、百戰不殆

1、知己知彼百戰不殆的商場

2、如何透過觀察了解顧客的購買心理

3、如何透過測評了解自己的銷售優勢
二、銷售風格的深度剖析

1、創新型的銷售風格——知識、能力

2、行動型的銷售風格——樂趣、沖動

3、行政型的銷售風格——保守、安全

4、調和型的銷售風格——和諧、熱情
三、破解客戶性格密碼及心理需求

1、破解創新型客戶的消費心理

2、破解行動型客戶的消費心理

3、破解行政型客戶的消費心理

4、破解調和型客戶的消費心理

5、性格背后的四種心理需求

2 說出來的需求

2 真正的需求

2 滿足后令人高興的需求

2 秘密隱藏的需求

6、性格背后的四種情感訴求

2 被關心

2 被傾聽

2 被遵從

2 被信服/服務人員專業化

7、行為動機的影響因素分析

2 客戶的個性心理特征

2 價值觀與消費模式偏好

2 興趣類型及氣質風格差異

2 投資偏好與決策行為模式
四、四種客戶類型銷售應對策略

1、對四種類型客戶的應對開場

2 適當的贊美技巧

2 不同的迎合匹配技巧

2、對四種類型客戶的偏好解讀

2 從認識到認知

2 從認知到理解

2 從理解到興趣

3、對四種類型客戶的溝通說服

2 差異化的溝通秘訣

2 攝人心的說服技巧

4、對四種類型客戶的疑惑異議

2 不同類型的要承諾時機

2 客戶敷衍、拖延或顧慮背后的真實心理

5、對四種類型客戶的締結成交

2 教育客戶的策略

2 認同客戶的策略

2 引導客戶的策略
五、建立高績效的銷售團隊

1、要鑒別與發揮優勢

2、針對弱勢加以調整

3、化解團隊成員沖突

4、團隊進行橋接互補