大客戶拓展技能培訓

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課程大綱
第一部分 大客戶管理

1. 拓展大客戶的關系型銷售模式

2. 大客戶的發展階段、戰略和目標

3. 客戶經理在大客戶管理中的角色和職責

4. 銷售管理與客戶關系管理的關系
第二部分 大客戶計劃

1. 大客戶的客戶計劃之概念

2. “需求“是大客戶計劃的核心

3. 客戶需求狀況的四大類型

4. 大客戶計劃的結構

5. 大客戶銷售策略系統
第三部分 大客戶銷售策略系統- 研究篇

1. 客戶背景

2. 機構詳細情況

3. 如何抓到有效的大客戶信息（外部）

4. 如何抓到有效的大客戶信息（內部）
第四部分 大客戶銷售策略系統- 關系篇

1. 大客戶銷售中的公司需求與個人需求

2. 如何對大客戶發現需求與滿足需求

3. 價值等式和大客戶銷售

4. 如何鎖定客戶的“基本”需求

5. 大客戶銷售中的CUTE理論

? 大客戶的教練者分析

? 大客戶的使用者分析

? 大客戶的技術把關者分析

? 大客戶的決策者分析

6. 不同類型客戶的個性分析與關系協調
第五部分 大客戶銷售中的SPIN模式- 提問篇

1. SPIN提問模式的概念

2. SPIN提問模式的具體實踐應用

? 背景問題

? 難點問題

? 暗示問題

? 需求-效益問題

3. 典型的SPIN提問模式在不同銷售階段中的應用
第六部分 大客戶銷售中的武器- 工具篇

1. 評估銷售機會

2. 評估合作伙伴關系

3. 如何對大客戶進行有效的演示

4. 表單匯總