客戶分類與關系管理培訓

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課程大綱
一、客戶篇—認清客戶
1、管理層面客戶分類
? 企業經營層面的客戶標準—目標市場細分
? 銷售工作中的客戶標準—目標客戶鎖定
? 客戶關系中的客戶標準—不同客戶分類
? 企業客戶與組織關鍵人—公私雙保險
? 情景演示，案例分析
2、企業發展周期客戶分類
? 投入期—現金流客戶
? 發展期—利潤型客戶
? 成熟期—穩定型客戶
? 衰退期—資源型客戶
? 情景演示，案例分析
3、銷售工作的2類客戶
? 流量客戶特征及作用
? 存量客戶特征及作用
? 情景演示，案例分析

二、關系篇—理清關系
1、常見的6種客情關系
? 親密關系處理
? 緊密關系處理
? 臨時關系處理
? 半緊密關系處理
? 半松散關系處理
? 半排斥關系處理
? 情景演示，案例分析
2、 常見的3種客戶關系建立
? 公對公關系建立
? 公對私關系處理
? 私對私關系處理
? 情景演示，案例分析

三、管理篇—資源重組
1、成本投入
? 客戶關系維護成本預算
? 客戶關系維護成本控制
? 情景演示，案例分析
2、管理收益
? 經濟收入管理
? 社會資源整合
? 情景演示，案例分析
3、 風險評估
? 風險預測機制
? 風險管控手段
? 情景演示，案例分析
4、 資源重組
? 客戶資源重組
? 建立客戶交流平臺
? 情景演示，案例分析
5、 ABC管理法
? 情景演示，案例分析

四、維護篇—攻防之間
1、防守型維護
2、防御型維護
3、進攻型維護
4、滲透型維護
? 情景演示，案例分析