經銷商的開發與維護培訓

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課程大綱
一、破冰
1、 講師介紹、課程介紹、團隊破冰
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二、渠道選擇的標準
1、 渠道識別和渠道流程圖
2、 各種類型的渠道特點
3、 渠道組合的基本和深入導向
4、 渠道選擇要點
5、 衡量渠道的先決、常規和終指標
6、 渠道伙伴的選擇步驟
7、 選擇渠道的工具：模版
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三、制定渠道政策的要點
1、 營銷政策制訂要點
2、 渠道政策基本結構
3、 制訂渠道政策要務
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四、 渠道開發計劃
1、 渠道設計
2、 招募計劃操作要點
3、 如何選擇經銷商
4、 渠道經銷商的成分
5、 渠道經銷商的特征描述
6、 渠道的成分與忠誠度
7、 應當對哪些渠道成員進行投入
8、 建立經銷商甄選數據庫
9、 經銷商的資料收集
10、 經銷商的甄選標準確立
11、 經銷商淘汰機制的建立
12、 與經銷商進行談判
13、 經銷合同的簽訂
14、 與合同相關的問題
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五、經銷商的管理要點
1、 經銷商的目標管理
2、 如何設定經銷商的目標
3、 如何跟進經銷商的目標
4、 如何考核經銷商的目標
5、 經銷商結構的管理
6、 如何切割經銷商
7、 如何優化經銷商結構
8、 如何構建經銷商評估機制
9、 對合作伙伴施加影響力
10、 如何確定經銷商的評估標準
11、 優化經銷商團隊
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六、如何激勵經銷商
1、 解讀經銷商的關鍵需求
2、 經銷商的服務需求排序
3、 如何從程序上滿足代理的需求
4、 有效實施售前、售中、售后的服務支持
5、 促銷原理和應用
6、 如何讓經銷商傾心于自己的品牌
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七、渠道業績評估
1、 關注重要的數據
2、 如何收集/分析相關數據
3、 業績評估系統
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八、渠道沖突與渠道管理
1、 渠道沖突的類型
2、 如何有效遏制價格競爭
3、 有效避免惡性串貨
4、 典型的經銷商角色分析
5、 對經銷商進行評估
6、 全程信用管理
7、 經銷商的管理報表體系
8、 如何更換經銷商
9、 如何營造強勢終端
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九、培訓總結、答疑
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