精準的異議處理技巧培訓

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課程大綱
一、異議處理的4個基礎
1、何為異議處理
? 客戶異議分類
? 情景演示，案例分析
1、處理異議的基本原則
2、處理異議的要求
? 建立客戶常見異議處理方案
? 處理異議的禁忌
總結（一）
? 情景演示，案例分析

二、異議處理的3個關鍵
1、回顧異議處理前3個工作流程：
? 銷售工作的基本環節
? 陌生拜訪的目的
? 客戶溝通的目的
? 產品解說與演示的目的
? 異議處理的基本流程
? 常見的異議處理方式
? 情景演示，案例分析
總結（二）

三、精準的異議處理對策
討論：客戶為什么會產生異議？
1、不同類型階段的異議類型
? 拒絕型異議
? 拒絕型異議的3種具體表現
? 拒絕型的客戶分類
? 無實質性進展的客戶目的
? 情景演示，案例分析
? 信任型異議
? 銷售過程
? 銷售人員
? 客戶本身
? 公司形象
? 情景演示，案例分析
? 銷售型異議
? 功能型異議處理
? 價格型異議處理
? 服務型異議處理
? 競爭型異議處理
? 情景演示，案例分析
? 談判型異議
? 客戶談判“拖”字訣慣用策略
? 客戶談判“推”字訣慣用策略：
? 客戶談判“拉”字訣慣用策略：
? 客戶談判“磨”字訣慣用策略：
? 客戶談判“詐”字訣慣用策略：
? 客戶談判“逼”字訣慣用策略：
? 客戶談判“誘”字訣慣用策略：
? 情景演示，案例分析