物流大客戶銷售培訓

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課程大綱
第一個模塊：掌握大客戶銷售的專業思路

一、針對客戶采購特點制定銷售策略

1、掌握客戶采購的類型與特點

2、梳理簡單物流產品銷售與大客戶銷售的特點與方法

二、挖掘產品價值

1、理解客戶關系的本質

2、掌握挖掘產品價值的方法

三．滿足客戶需求為先

1、識別客戶需求與要求

2、滿足客戶需求為先的觀念與方法

3、成為解決客戶問題的物流講師

第二個模塊：充分做好銷售準備

一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求

1、掌握對方職能體系的方法

2、梳理客戶不同部門的需求

二、掌握客戶各個部門的矛盾關系

1、了解客戶組織內部的矛盾關系

2、掌握結合對方的矛盾關系制定利我的公關策略

三、掌握客戶不同層次人員的公關辦法

1、了解不同員工的需求層次

2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點

四、掌握公司后臺支持

1、了解公司有哪些后臺支持

2、掌握如何利用公司后臺支持

第三個模塊：恰當開場 融洽關系

一、融洽關系的開場

1、人際溝通的四個區域

2、融洽關系開場的方法

二、建立信任關系

1、掌握客戶信任關系模型

2、掌握建立信任關系的方法

3、學會與不同性格類型的客戶溝通

第四個模塊：引導需求 強調利益

一、聽懂客戶話外之音

1、中國語言的特點

2、聽懂話外之音的方法

二、引導客戶的技巧

1、引導客戶的原理

2、澄清-跟帶-引申-確認引導技巧

三、SPIN引導技巧

1、SPIN引導方法

2、案例練習

四、B-F-A的產品介紹

1、B-F-A方法

2、案例練習

第五個模塊：克服異議 達成交易

一、客戶異議處理

1、處理客戶異議的步驟

2、處理客戶異議的方法

3、典型客戶異議處理練習

二、達成后交易

1.識別成交信號

2.掌握促成方法

3.不同性格類型客戶如何達成交易